一直以來(lái)，餐飲渠道(dào)是酒水(shuǐ)消化的主要渠道(dào)之一，絕大(dà)多(duō)數(shù)的酒水(shuǐ)都是在餐桌上(shàng)被打開(kāi)，也因此，餐飲渠道(dào)一度成為(wèi)驅動行(xíng)業增長的重要動力來(lái)源。而時(shí)過境遷，随着消費多(duō)元化的趨勢，後備箱自帶、網絡平台快送……這些(xiē)都在不同程度上(shàng)稀釋了餐飲渠道(dào)的能量。

　　甚至，有(yǒu)業內(nèi)人(rén)士表示，餐飲渠道(dào)已然成為(wèi)了雞肋!

　　2018年底，中糧長城酒業總經理(lǐ)李士祎提出2019年三大(dà)戰略目标：文化長城戰略的落地;對二三四線城市的發力;對餐飲渠道(dào)的回歸。在多(duō)數(shù)品牌不再把餐飲渠道(dào)歸為(wèi)重點的時(shí)候，毅然紮進了餐飲的漩渦洪流之中。那(nà)麽，餐飲渠道(dào)是否真的成為(wèi)了雞肋?葡萄酒重回餐飲的進程還(hái)順暢嗎?哪一類葡萄酒是消費者餐飲搭配的熱門(mén)之選?

　　回暖——從數(shù)變到質變，餐飲終端是根本

　　數(shù)據顯示，全國餐飲收入逐年增長，2018年全國餐飲消費突破4萬億元，達42716億元，同比增長9.5%。随着餐飲行(xíng)業呈現産業化、規模化的成熟發展，在餐飲消費中占有(yǒu)一席之地的葡萄酒，借勢餐飲渠道(dào)的繁榮也開(kāi)始呈現“乘風借力好揚帆，扶搖直上(shàng)三千裏”的回暖趨勢。

　　古人(rén)雲：解鈴還(hái)須系鈴人(rén)。葡萄酒重回餐飲渠道(dào)，是建立在餐飲業繁榮興盛的市場(chǎng)動态基礎上(shàng)做(zuò)出的戰略調整。對于如此依賴“消費場(chǎng)景”的葡萄酒來(lái)說，卻呈現出上(shàng)遊“喊冷”，下遊“叫熱”的錯位局面。

　　“我覺得(de)目前來(lái)說，葡萄酒的市場(chǎng)需求仍是上(shàng)升趨勢。”作(zuò)為(wèi)成都市葡萄酒餐飲終端消費代表的不二音(yīn)樂餐吧(ba)的李店(diàn)長在采訪中談到。和(hé)她有(yǒu)着同樣看法的還(hái)有(yǒu)挪威森(sēn)林餐吧(ba)的負責人(rén)張經理(lǐ)。在走訪的幾十家(jiā)餐飲店(diàn)中，對葡萄酒供求關系保持積極态度的占到了大(dà)多(duō)數(shù)。究其原因，還(hái)是來(lái)自消費端需求的變化。

　　“喝(hē)葡萄酒一個(gè)是比較健康，另一個(gè)是比較有(yǒu)檔次。白酒的酒精度太高(gāo)，啤酒又容易脹肚子。”時(shí)常飲用葡萄酒的陳先生(shēng)說道(dào)。“追求健康，享受品質”的述求成為(wèi)當下消費者飲用葡萄酒的共識。此外，相較于作(zuò)為(wèi)葡萄酒消費主戰場(chǎng)的西餐廳、公館餐廳、海鮮自助，新式民謠餐吧(ba)、LiveHouse酒吧(ba)、私人(rén)定制(zhì)餐吧(ba)等多(duō)元化、個(gè)性化餐飲消費場(chǎng)景逐漸步入舞台中央，傳統的中餐家(jiā)宴、商務宴席也躍躍欲試。葡萄酒正逐步回歸到餐酒搭配的本位。

　　不過産業上(shàng)遊卻呈現另一翻景象。2019年1-5月，全國規模以上(shàng)葡萄酒生(shēng)産企業完成釀酒總産量19.99萬千升，同比下降22.43%;2019年1-4月中國葡萄酒進口量為(wèi)20.24萬千升，同比下降20.56%。

　　國産與進口源頭“喊冷”，而餐飲消費市場(chǎng)卻“熱火(huǒ)朝天”。面對目前“冰火(huǒ)兩重天”的葡萄酒局面，有(yǒu)專家(jiā)表示，這是葡萄酒行(xíng)業處于轉型升級過程中的表現，同時(shí)也是葡萄酒行(xíng)業去“數(shù)量論”轉“質量論”的必由之路。“從2017年底到2019年減少(shǎo)了近千個(gè)SKU(庫存量單位)，聚焦5大(dà)戰略品牌。”王曉東說。作(zuò)為(wèi)國産葡萄酒“三駕馬車(chē)”之一的長城，過去面對進口葡萄酒“狼”來(lái)了的強勢擠壓，靠數(shù)量取勝的方法在二三線市場(chǎng)取得(de)成效。如今，随着餐飲終端消費升級、消費多(duō)元趨勢的影(yǐng)響，“以質量取勝”将成為(wèi)葡萄酒奪得(de)餐飲渠道(dào)的終極法寶。

　　博弈——進口酒“狼”勢未減，國産酒路漫漫其修遠兮

　　“國産葡萄酒酒隻有(yǒu)那(nà)麽幾家(jiā)，而且客人(rén)心中還(hái)是更偏好品質較優的進口葡萄酒。”有(yǒu)多(duō)年西餐廳從業經驗的田經理(lǐ)還(hái)談到，目前西餐廳都是進口葡萄酒。無獨有(yǒu)偶，在走訪的火(huǒ)鍋店(diàn)、中餐店(diàn)、公館、西餐等各類餐飲店(diàn)中，絕大(dà)多(duō)數(shù)以進口葡萄酒為(wèi)主，鮮見國産葡萄酒的身影(yǐng)，即使有(yǒu)也不會(huì)超過兩款。

　　“消費者更偏好進口酒，主要受‘喝(hē)葡萄酒選進口的就沒錯’的消費觀影(yǐng)響。”類似于史經理(lǐ)這類的回答(dá)占多(duō)數(shù)。

　　消費者的喜好選擇，直接導緻餐飲業把重心偏向進口葡萄酒。。并且在目前餐飲渠道(dào)中法國産地的葡萄酒不再一家(jiā)獨大(dà)，智利、阿根廷等南美産地開(kāi)始受到消費者歡迎。

　　葡萄酒作(zuò)為(wèi)“舶來(lái)品”的代表，在葡萄酒消費文化土壤較為(wèi)貧瘠的國內(nèi)，進口陣營與國産陣營相比存在着天然的優勢，正如中國食品産業分析師(shī)朱丹蓬所說：“葡萄酒并不是中國原産地域，更多(duō)是歐洲南美。所以這一塊無論工藝、成本控制(zhì)等各方面來(lái)說我們是相對弱一點的。”

　　“國産葡萄酒的價格很(hěn)透明(míng)，比如說長城的零售價格很(hěn)清楚。而進口酒的價格相對模糊，對餐飲店(diàn)來(lái)說利潤更大(dà)。”張先生(shēng)談到。來(lái)自餐飲終端的壓力，也直接反應在經銷商身上(shàng)。曾嘗試過做(zuò)葡萄酒自助餐渠道(dào)的經銷商何總表示，“我所代理(lǐ)的葡萄酒每瓶單價最少(shǎo)都近百元，對于餐飲終端來(lái)說更願意選擇入場(chǎng)價位更低(dī)、利潤空(kōng)間(jiān)更高(gāo)的進口葡萄酒。”

　　消費習慣不占優勢，品質也不占優勢。那(nà)麽國産葡萄酒該如何實現突圍?

　　中國食品産業分析師(shī)朱丹蓬進一步表示：“品質為(wèi)先，品牌為(wèi)後，服務體(tǐ)系要跟上(shàng)。”隻有(yǒu)抓住這三個(gè)核心點，國産葡萄酒才能與進口葡萄酒博弈。

　　終端——餐酒搭配需重視(shì)場(chǎng)景體(tǐ)驗

　　“重回餐飲的核心目的，在最契合葡萄酒消費場(chǎng)景的地方，近距離接觸到目标人(rén)群。是讓消費者在餐飲搭配上(shàng)有(yǒu)更好的體(tǐ)驗。”中糧長城酒業川藏戰區(qū)總監王曉東如是說。曾有(yǒu)聲音(yīn)談到餐飲渠道(dào)是葡萄酒商“食之無味，棄之可(kě)惜”的雞肋，于是乎有(yǒu)了“在餐飲渠道(dào)賣不出葡萄酒，但(dàn)大(dà)多(duō)數(shù)葡萄酒是在餐廳被喝(hē)掉”的笑話(huà)。這個(gè)矛盾的背後，其實暴露的是葡萄酒與消費場(chǎng)景匹配度的問題。

　　在走訪過程中，快訊君注意到一家(jiā)名為(wèi)Rose餐廳，這是為(wèi)數(shù)不多(duō)主推國産葡萄酒的餐飲店(diàn)。但(dàn)從工作(zuò)人(rén)員口中得(de)知，該店(diàn)葡萄酒月銷量寥寥無幾。通(tōng)過進一步觀察發現，該店(diàn)的餐飲雖然包含了西餐，但(dàn)營業風格類似大(dà)衆快餐消費，用餐環境更為(wèi)公共開(kāi)放的狀态，與葡萄酒所蘊含的場(chǎng)景消費水(shuǐ)平尚有(yǒu)差距。

　　而作(zuò)為(wèi)成都葡萄酒餐飲渠道(dào)銷售典範的不二音(yīn)樂餐吧(ba)卻有(yǒu)着“這邊風景獨好”的奇觀。從2016年開(kāi)業以來(lái)，月均銷售3千瓶葡萄酒，把“民謠+葡萄酒”作(zuò)為(wèi)定位，打造一個(gè)品位高(gāo)檔的餐酒飲用與音(yīn)樂欣賞的環境。“2019年以來(lái)月均銷量在5000瓶左右，100-200元的價格更受歡迎，到了300就是一個(gè)坎。”此外，餐廳負責人(rén)楊先生(shēng)還(hái)表示，餐吧(ba)還(hái)請(qǐng)專業的WSET老師(shī)為(wèi)服務人(rén)員進行(xíng)葡萄酒培訓，講解餐酒搭配。由于需求關系大(dà)，餐吧(ba)從一開(kāi)始就把葡萄酒供貨渠道(dào)納入業務範圍，實現從經銷渠道(dào)到餐飲渠道(dào)的一體(tǐ)化。

　　同樣是以現場(chǎng)音(yīn)樂為(wèi)主打的挪威森(sēn)林餐吧(ba)，境況就截然不同。“我們今年3月份才開(kāi)業，剛剛從酒吧(ba)轉行(xíng)餐吧(ba)，葡萄酒月銷量也就在100多(duō)瓶，價格主要在100-400不等。”張經理(lǐ)還(hái)表示，現在消費者越來(lái)越注重用餐環境，越來(lái)越重視(shì)餐品質，理(lǐ)性消費成為(wèi)趨勢，所以會(huì)在餐酒搭配上(shàng)下功夫，将來(lái)也會(huì)把葡萄酒作(zuò)為(wèi)主打。與餐吧(ba)、西餐廳、高(gāo)端酒店(diàn)相比較，自助餐、中餐館、火(huǒ)鍋店(diàn)等餐飲類型的葡萄酒銷量情況略顯遜色。葡萄酒場(chǎng)景消費的“馬太效應”日益趨顯。

　　價格——自帶酒成為(wèi)普遍 酒水(shuǐ)紅利消退

　　過去，餐飲行(xíng)業流傳着“營業收入靠酒水(shuǐ)”的說法。那(nà)是基于中國餐飲爆發式增長的背景，酒水(shuǐ)的單瓶利潤、單箱利潤、單批利潤産生(shēng)的暴利。快訊君在走訪中了解到，消費者自帶酒水(shuǐ)已經成為(wèi)共識，除個(gè)别中高(gāo)檔餐飲外，基本不再收取開(kāi)瓶費。“如果不讓消費者自帶，或者說收開(kāi)瓶費，顧客可(kě)能下次就不來(lái)了。”史經理(lǐ)表示對于自帶酒水(shuǐ)甚至會(huì)主動提供開(kāi)瓶服務。

　　對于這種現象中國食品産業分析師(shī)朱丹蓬表示：“因為(wèi)整個(gè)中國餐飲進入爆發期之後，開(kāi)始從以前單瓶的利潤到現在單桌的利潤已經有(yǒu)了質的改變。随着體(tǐ)量越來(lái)越大(dà)、基數(shù)越來(lái)越大(dà)的時(shí)候，(餐飲)并不需要一定要一瓶(酒)賺多(duō)少(shǎo)錢(qián)。随着競争的加劇(jù)更多(duō)的是講究品質講究服務。”

　　當下，中國餐飲也正在從過去的爆發式增長向品質型轉變。餐飲終端在注重餐酒品質、餐飲品牌以及服務質量的同時(shí)，無論是進口葡萄酒還(hái)是國産葡萄酒，都跟随渠道(dào)走上(shàng)品質升級的道(dào)路。

　　此外，葡萄酒重回餐飲渠道(dào)還(hái)必須打通(tōng)一堵“牆”，即“進場(chǎng)價”。消費者傾向于自帶酒水(shuǐ)的出發點更多(duō)是基于對餐飲店(diàn)葡萄酒價格不透明(míng)的顧慮。如何打通(tōng)這堵牆，成為(wèi)整個(gè)渠道(dào)共同思考的問題。

　　中糧長城酒業川藏戰區(qū)總監王曉冬認為(wèi)長城葡萄酒目前在餐飲渠道(dào)推行(xíng)“全渠道(dào)同價”的做(zuò)法，可(kě)以有(yǒu)效化解終端的矛盾，破除酒水(shuǐ)進廠價的魔咒，為(wèi)葡萄酒銷售開(kāi)辟綠色通(tōng)道(dào)。

　　然而，新事物的誕生(shēng)往往要經曆市場(chǎng)的考驗。目前而言，認同全渠道(dào)同價的餐飲店(diàn)還(hái)在少(shǎo)數(shù)，但(dàn)他相信這是一個(gè)市場(chǎng)趨勢。