營收淨增98.43億元、同比增長32.61%，五糧液的2018年為(wèi)什麽能獲得(de)高(gāo)增長？

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2020-05-15

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　　3月27日下午，宜賓五糧液股份有(yǒu)限公司(以下簡稱五糧液)發布了2018年年度報告。報告顯示，五糧液營業收入400.30億元，同比增長32.61%;歸屬于上(shàng)市公司股東的淨利潤133.84億元，同比增長38.36%。

　　營收淨增98.43億元，利潤淨增37.10億元，雙雙實現兩位數(shù)增長。那(nà)麽，哪些(xiē)因素推動了五糧液在2018年的高(gāo)增長呢?

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　　五糧液2018年營收、利潤雙“豐收”

　　年報顯示，2018年五糧液實現營業總收入400.30億元，較上(shàng)年301.87億元增長32.61%;實現歸屬于上(shàng)市公司股東的淨利潤133.84億元，較上(shàng)年96.74億元增長38.36%;營業成本 104.86億元，較上(shàng)年84.50億元增長24.10%;經營活動産生(shēng)的現金流量淨額123.17億元，較上(shàng)年97.66億元增長26.12%。

　　年報指出，2018年在“做(zuò)強主業、做(zuò)優多(duō)元、做(zuò)大(dà)平台”發展戰略的引領下，五糧液通(tōng)過實施一系列改革創新舉措，生(shēng)産經營穩步提升，營業收入、利潤及資産規模均有(yǒu)大(dà)幅增長，為(wèi)圓滿實現“十三五”目标打下了堅實的基礎。

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　　百億增長來(lái)自哪裏?

　　2018年，五糧液做(zuò)了哪些(xiē)工作(zuò)推動了營收、利潤的雙增長呢?

　　控盤分利補齊渠道(dào)短(duǎn)闆。補渠道(dào)短(duǎn)闆，廠家(jiā)對渠道(dào)的掌控還(hái)有(yǒu)所不足，對消費者培育也不夠充分。因此，五糧液祭出了補足渠道(dào)短(duǎn)闆最核心的措施，推出控盤分利模式，提升渠道(dào)利潤。控盤分利：三維六控;利用數(shù)字化，從供應鏈、渠道(dào)、消費者三個(gè)維度，從價格盤、貨物盤、需求盤三個(gè)核心盤，秩序盤、渠道(dào)盤、服務盤三個(gè)輔助盤。

　　2018年，五糧液的渠道(dào)布局進一步優化，通(tōng)過數(shù)字化掃碼建設終端會(huì)員體(tǐ)系，開(kāi)展專賣店(diàn)産品體(tǐ)系建設工作(zuò)，與京東、酒仙網等電(diàn)商平台的合作(zuò)也進一步深入，五糧e店(diàn)6家(jiā)門(mén)店(diàn)試點完成，市場(chǎng)更具活力，産品結構更具均衡。2018年，五糧液20噸以上(shàng)大(dà)客戶、小(xiǎo)客戶、專賣店(diàn)各占1/3，市場(chǎng)比例更合理(lǐ)。

　　終端建設推動快速動銷。産品的動銷離不開(kāi)終端的推動，和(hé)消費者層面的建設。五糧液方面透露，五糧液2018年完成1000個(gè)社會(huì)化終端會(huì)員、1000個(gè)專賣店(diàn)會(huì)員的建設，10000個(gè)終端的基礎建設。同時(shí)，五糧液進一步優化營銷網絡構成、優化大(dà)商和(hé)小(xiǎo)商結構、專賣店(diàn)和(hé)社會(huì)店(diàn)結構、新零售和(hé)傳統實體(tǐ)店(diàn)結構，持續打造五糧液渠道(dào)力。

　　據透露，核心終端同比增長90%以上(shàng)，萬店(diàn)工程第一階段的目标基本達成，專賣店(diàn)将迎來(lái)新的發展階段。

　　優質投放策略威力漸顯。自2017年開(kāi)始，五糧液便抓住了高(gāo)端白酒市場(chǎng)回暖的機遇，迅速推行(xíng)“優質投放”策略。這一策略使得(de)普五的價格穩中上(shàng)升，并在全國多(duō)數(shù)區(qū)域兌現了五糧液提出的給經銷商10%-15%的利潤空(kōng)間(jiān)的承諾。“優質投放”這一策略的堅持到現在，已經逐步收獲了成效，今年春節動銷尤為(wèi)明(míng)顯。

　　據了解，2019年春節期間(jiān)，五糧液動銷迅速，開(kāi)瓶率得(de)到較大(dà)提升，部分地區(qū)銷量同比增長達到20%，部分經銷商甚至動用了3月份的配額，形成了近幾年最好的銷售形勢。

　　聚焦産品形成合力。2018年，五糧液加速聚焦産品，市場(chǎng)層面有(yǒu)消息顯示：五糧液“五糧”字頭的總經銷品牌，合同年任務完成率低(dī)于70%的将被清理(lǐ)。據了解，僅在2018年上(shàng)半年系列酒就砍掉了40多(duō)個(gè)品牌，未來(lái)還(hái)将繼續縮減産品條碼。

　　消費者建設凝聚人(rén)心。據介紹，在消費者溝通(tōng)層面，五糧液方面還(hái)提升了終端的陳列和(hé)展示，進行(xíng)品牌形象塑造，利用核心終端、公司和(hé)商家(jiā)營銷團隊，開(kāi)展消費者社群化工作(zuò)，完成核心消費者的培育。同時(shí)，加大(dà)了品牌宣傳層面的投入，讓五糧液的品牌更加深入人(rén)心。

　　推動系列酒升級。系列酒是五糧液千億目标中重要的闆塊，期目标是要達到200億銷量。在目前4+4的産品矩陣中，堅持梳理(lǐ)好産品結構、渠道(dào)結構，樹(shù)立大(dà)單品，強化固定費用投入，讓費用決策更精準、更真實，并向中高(gāo)價位集中，向自營品牌集中，向核心品牌集中。該策略在2018年取得(de)了一定的效果，系列酒的綿柔尖莊、五糧人(rén)家(jiā)、友(yǒu)酒等市場(chǎng)拓展效果明(míng)顯。

　　與此同時(shí)，五糧液還(hái)進行(xíng)了四大(dà)提升，配合了市場(chǎng)的穩步推進：1.組織變革：加快營銷體(tǐ)系組織變革，加大(dà)市場(chǎng)開(kāi)拓，加快對區(qū)縣市場(chǎng)的開(kāi)發;2.擴大(dà)市場(chǎng)，在國際市場(chǎng)上(shàng)搭乘國際盛事、國際名酒聯盟，進一步實現五糧液全球布局;3.能力提升，開(kāi)展團隊的整體(tǐ)培訓，掌握五糧液的曆史、文化、工藝等，講好五糧液故事;4.嚴格落實市場(chǎng)制(zhì)度，嚴格督導，保障營銷政策的落實。

　　2018年，五糧液的一系列市場(chǎng)措施也得(de)到了經銷商層面的擁護與支持。五糧液華東一經銷商向酒業家(jiā)記者表示，控貨、穩價、換裝、罰商，五糧液在2018年的一系列措施是值得(de)稱道(dào)的。而五糧液·緣定晶生(shēng)、改革開(kāi)放40周年年紀念酒等超高(gāo)端限量産品的問世，與IBM合作(zuò)進行(xíng)大(dà)數(shù)據改造，中秋前的控貨、提價等均是推動五糧液不斷發展的有(yǒu)力之舉。

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　　八項核心工作(zuò)

　　五糧液的2019年将這麽幹

　　五糧液集團(股份)有(yǒu)限公司2018年度工作(zuò)總結表彰大(dà)會(huì)上(shàng)，五糧液集團黨委書(shū)記、董事長李曙光要求，2019年要着力做(zuò)好8個(gè)方面重點工作(zuò)：

　　一是進一步聚焦主業、做(zuò)強主業，力争再上(shàng)一個(gè)百億台階，持續提升酒業貢獻度;立足于結構調整做(zuò)優多(duō)元産業，實現穩中有(yǒu)進的新發展;

　　二是要從産品體(tǐ)系、品質、現代營銷體(tǐ)系、品牌傳播四個(gè)方面強化品牌大(dà)建設，實現品牌價值強勢回歸;

　　三是加大(dà)混改、三項制(zhì)度等改革力度，推動公司全面深化改革;

　　四是狠抓開(kāi)放合作(zuò)，推動增長方式大(dà)轉變;

　　五是堅持綠色發展，加快重大(dà)項目建設;

　　六是加強安全生(shēng)産，切實做(zuò)好風險防控;

　　七是加強黨的領導，推進黨建工作(zuò)邁上(shàng)新台階;

　　八是強化民生(shēng)保障，進一步增強廣大(dà)員工的獲得(de)感和(hé)幸福感。

　　有(yǒu)觀察者指出，2019年是五糧液十三五規劃的重要一年，是 “二次創業”的加速前進年，也是五糧液千億的關鍵年。中金公司最新調研報告認為(wèi)，預期五糧液在未來(lái)3—5年中，銷量增速将持續達到20%左右。同時(shí)，五糧液過去兩年制(zhì)定的品質、效益、産能三大(dà)提升戰略正在得(de)到落實，也據此形成了以李曙光為(wèi)核心的管理(lǐ)層重新提升五糧液的定價能力和(hé)擴張潛力，這三大(dà)戰略都是過去20年以來(lái)的重大(dà)調整，這也使得(de)五糧液具備了未來(lái)重回行(xíng)業第一的基礎條件。

　　中金公司預計(jì)，2021年五糧液營收757億。

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