編者按：

      這是一位耕耘茅台半個(gè)多(duō)世紀，長期身居領導崗位的老茅台人(rén)認真的叙述。季克良，人(rén)們口中最親切的“季老”，以樸實簡練、不事渲染的情感，向世人(rén)獻出了他與茅台的一生(shēng)情緣。

　　本文既是季老自己的一個(gè)總結，如他的人(rén)品一般，50多(duō)年風清雲淡娓娓而談。但(dàn)又不僅僅隻是一份總結，更有(yǒu)茅台發展的一些(xiē)經驗、啓示，還(hái)有(yǒu)較高(gāo)的史料價值。

　　可(kě)以說，這是一篇藏蘊着情感、字句間(jiān)躍動着一顆熱愛(ài)茅台的赤子之心的珍貴文獻。

　　正如文章标題所言，“結緣八十載，相伴半世紀”，這是季老與茅台相識相知的真實寫照。

　　讀罷文章，我們真切感受到，茅台便是作(zuò)者的信仰和(hé)“愛(ài)情”——讓季老一生(shēng)所牽，畢生(shēng)傾情，終生(shēng)摯愛(ài)。

　　結緣八十載 相伴半世紀

　　季克良

　　1964年，我由國家(jiā)分配到茅台酒廠工作(zuò)，至今已有(yǒu)整整54年。

　　來(lái)時(shí)不到26歲，正值青蔥年少(shǎo)，轉眼間(jiān)已是白發蒼蒼。

　　時(shí)光如白駒過隙，在半個(gè)多(duō)世紀的時(shí)光中，如果沒有(yǒu)黨和(hé)各級領導的教育、幫助、培養，如果沒有(yǒu)員工同志(zhì)們的關懷、支持，就不可(kě)能有(yǒu)我在廠或公司正職崗位上(shàng)工作(zuò)28年，在領導崗位上(shàng)工作(zuò)34年的經曆。

　　我與茅台結緣，似乎冥冥之中自有(yǒu)天意，我出生(shēng)那(nà)天，在中國共産黨辦的《新華日報》上(shàng)登了一則茅台酒的廣告，《新華日報》是周總理(lǐ)題的報名，後來(lái)有(yǒu)人(rén)将這份報紙找出來(lái)送給我，成了我一生(shēng)珍貴的收藏。

　　我畢業那(nà)年，因周總理(lǐ)十分關心1963年中國第二屆名酒評比的情況，我才在學校(xiào)分配方案連續調整三次後來(lái)了茅台酒廠，用40年的時(shí)間(jiān)完成了毛主席、周總理(lǐ)的萬噸遺願。

　　回憶起在這既漫長(對個(gè)人(rén))又彈指一揮間(jiān)的時(shí)光，就像保爾柯察金講的，我沒有(yǒu)虛度年華，我将我的青春與熱血揮灑在了這片我熱愛(ài)的土地上(shàng)。

　　1總結工藝：一切圍繞茅台質量轉

　　我到茅台時(shí)，正好在國慶節前，因此領導叫我們先下車(chē)間(jiān)了解情況，國慶節後不久開(kāi)始投料了，又要我們先下去熟悉生(shēng)産，後來(lái)又分到科學試驗組、微生(shēng)物組，與康鈞斌、李宗民同志(zhì)一起工作(zuò)。

　　在這段時(shí)間(jiān)裏，讓我對茅台酒的傳統工藝産生(shēng)了敬畏感，感到茅台酒的生(shēng)産工藝和(hé)書(shū)本上(shàng)講的其他白酒工藝不一樣，尤其是高(gāo)溫制(zhì)曲、高(gāo)溫堆積、高(gāo)溫接酒，沒有(yǒu)聽(tīng)說過，更沒有(yǒu)見過，為(wèi)什麽要這樣做(zuò)?

　　心裏充滿疑惑，而茅台酒又這麽有(yǒu)名氣，因此我就和(hé)我當時(shí)的同學，也是女朋友(yǒu)，後來(lái)成為(wèi)我夫人(rén)的徐英說：“我們十年以後才能有(yǒu)發言權”，也就是要求自已少(shǎo)說，多(duō)看，多(duō)問，多(duō)學。

　　為(wèi)此，我總結了三點學習方法：

　　一是向實踐學習。在那(nà)時(shí)，我經常參加星期二、五的勞動，還(hái)連續三年在班組當工人(rén)，了解熟悉生(shēng)産的全過程。

　　二是向工人(rén)師(shī)傅、技(jì)術(shù)人(rén)員學習。不以知識分子自居，不懂的就利用各種機會(huì)，采取各種不同形式，向老師(shī)(傅)、向工人(rén)們請(qǐng)教。

　　三是向書(shū)本學習，學習微生(shēng)物知識，逐步理(lǐ)解和(hé)弄懂茅台酒的工藝。

　　1973年我調到生(shēng)産科，1975年提任生(shēng)産科副科長。後為(wèi)了使茅台酒傳統工藝有(yǒu)章可(kě)循，确保生(shēng)産質量，除了使原來(lái)已有(yǒu)的十四項茅台酒生(shēng)産操作(zuò)要點不斷完善，更加科學外，我還(hái)親自制(zhì)定了制(zhì)曲操作(zuò)規程，小(xiǎo)型勾兌操作(zuò)規程，包裝操作(zuò)規程，建立了相應的檢驗制(zhì)度。

　　後來(lái)在生(shēng)産科、生(shēng)産技(jì)術(shù)科(部)的努力下，演變成為(wèi)作(zuò)業指導書(shū)，還(hái)向上(shàng)下遊延伸，在争創二級企業中及以後的加強管理(lǐ)的過程中，在各部門(mén)的共同努力下，建立了18項管理(lǐ)标準，14類技(jì)術(shù)标準，涉及技(jì)術(shù)工藝标準、質量标準、工作(zuò)标準，更加詳細，更加規範，還(hái)建立了全過程的質量檢驗，有(yǒu)效控制(zhì)産品質量。

　　期間(jiān)，一些(xiē)我直接參與的茅台技(jì)改項目至今印象深刻：

　　一是改煤火(huǒ)燒鍋烤酒為(wèi)蒸汽烤酒;

　　二是改天鍋冷卻為(wèi)冷凝器(qì)冷卻，但(dàn)仍保證高(gāo)溫接酒;

　　三是甑子上(shàng)口小(xiǎo)變上(shàng)口大(dà)，使氣流暢通(tōng)，提高(gāo)質量，增加産量;

　　四是把泥窖、碎石窖、石頭窖統一改為(wèi)條石窖，事實證明(míng)，砌窖是科學合理(lǐ)的;

　　五是機器(qì)制(zhì)曲的革新，但(dàn)後來(lái)又堅決拆掉機器(qì)壓曲，恢複人(rén)工制(zhì)曲工藝;

　　六是茅台酒1200噸“填平補齊”的技(jì)改工程，使其盡量布局科學合理(lǐ)，保證産品質量;

　　七是原三車(chē)間(jiān)1号二層樓生(shēng)産房(fáng)的設計(jì)，後因運輸周轉較慢而重建;

　　八是大(dà)部分擴改建工程的工藝設計(jì)，适當的擴大(dà)了制(zhì)酒生(shēng)産房(fáng)，改進了廠房(fáng)的布局，如封泥池搬進了室內(nèi)，保證了堆積發酵有(yǒu)充足堆積面積，滿足了生(shēng)産需要，為(wèi)優質、高(gāo)産、低(dī)消耗打下了堅實基礎。

　　這些(xiē)技(jì)改工作(zuò)看似繁瑣，卻為(wèi)茅台發展立下了赫赫戰功，它們有(yǒu)的是為(wèi)茅台酒質量穩定打下了基礎，有(yǒu)的是為(wèi)提升産量增加了動能。

　　那(nà)些(xiē)年，還(hái)有(yǒu)一個(gè)瓶頸一直困擾茅台。

　　1978年前茅台差不多(duō)有(yǒu)一半年份沒有(yǒu)完成生(shēng)産計(jì)劃。有(yǒu)時(shí)還(hái)要靠烤第八次酒才能完成，讀到這裏大(dà)家(jiā)可(kě)能會(huì)很(hěn)奇怪，茅台還(hái)有(yǒu)八次取酒?

　　抱着一種對曆史負責任的态度，我可(kě)以告訴大(dà)家(jiā)，這種情況确實存在過，其中一個(gè)重要原因是二次酒不能正常出酒，最低(dī)時(shí)占不到總産量的3%，有(yǒu)的甚至一個(gè)窖一滴酒都不産。

　　為(wèi)了徹底解決這個(gè)問題，到了1989年，我在廣泛征求生(shēng)産技(jì)術(shù)骨幹意見并統一認識的基礎上(shàng)歸納整理(lǐ)了20條原因，采取50多(duō)條措施，後來(lái)又聽(tīng)取了一個(gè)中層幹部的建議，根據微生(shēng)物的原理(lǐ)，采取了“減少(shǎo)每周工作(zuò)量，增加攤涼面積”的方法徹底解決二次酒的問題。

　　光這一項，酒廠每年在質量穩定的情況下可(kě)增加7%的産量。根據現在規模，一年可(kě)超2800噸，産生(shēng)效益42億左右。在這個(gè)問題解決的同時(shí)又鍛煉培養了一批人(rén)才。接着廠裏又提出了提高(gāo)一次酒質量，降低(dī)酸度的要求，很(hěn)快一次酒也得(de)到了改善。

　　到了1995年，負責生(shēng)産技(jì)術(shù)的一位負責人(rén)很(hěn)有(yǒu)感慨地說;“烤茅台酒還(hái)是輕水(shuǐ)份的好。”

　　從此真正結束了“石頭、碎石、泥巴窖”、“曲子黑(hēi)白黃”、“水(shuǐ)分輕和(hé)重”之争，茅台工藝得(de)到了統一，實現了連續20多(duō)年的優質，高(gāo)産，低(dī)耗，做(zuò)到精準傳承。

　　在多(duō)年成功實踐的基礎上(shàng)，我總結出了後來(lái)廣為(wèi)人(rén)知的“茅台酒十大(dà)工藝特點”，提出“提高(gāo)茅台酒質量的十點意見”。在我來(lái)之前，茅台酒的工藝隻有(yǒu)“十四項操作(zuò)要點”。

　　我發現，茅台酒工藝和(hé)中國其他白酒工藝有(yǒu)着天壤之别。它是根據釀造酒的基本原理(lǐ)，同時(shí)順應茅台鎮自然條件，并吸納了其他發酵食品的優良工藝，而設計(jì)的一整套與其他烈性酒完全不一樣而又十分科學、合理(lǐ)的舉世無雙的工藝，如同中國文化，是土生(shēng)土長并不斷吸收養分而壯大(dà)的。

　　突出的表現在：季節性生(shēng)産，一年一個(gè)生(shēng)産周期;原料分二次投完;三十天內(nèi)窖內(nèi)發酵，三種香型;四十天制(zhì)曲發酵;五月端午開(kāi)始制(zhì)曲;六個(gè)月陳曲;七次取酒;八次攤涼、加曲、堆積、入窖、回酒發酵;九月重陽投料、九次蒸烤;

　　十大(dà)工藝特點：三高(gāo)(高(gāo)溫制(zhì)曲、高(gāo)溫堆積發酵、高(gāo)溫接酒)、三低(dī)(入池水(shuǐ)份低(dī)、曲子糖化率低(dī)，原料出酒率低(dī))、三多(duō)(輪次多(duō)、用曲多(duō)、糧耗多(duō))、一少(shǎo)(輔料少(shǎo))。

　　從這些(xiē)工藝看出茅台酒是追求高(gāo)質量、高(gāo)品質，而不是産量;茅台酒工藝是傳統工藝，設計(jì)得(de)非常科學，非常合理(lǐ)，一環扣一環，如糖化率低(dī)，多(duō)次取酒，使酒質豐滿、協調、細膩、優雅。

　　茅台酒和(hé)其他烈性酒相比，品質獨特，具有(yǒu)許多(duō)神秘的有(yǒu)益健康的特點。

　　為(wèi)了确保這份大(dà)自然饋贈的非物質文化遺産能夠萬年永續，我又提出了“十二個(gè)堅定不移”：

　　産品質量是生(shēng)命的意識堅定不移;

　　“四個(gè)服從”堅定不移;

　　制(zhì)曲适度潤糧的掌握堅定不移;

　　高(gāo)溫制(zhì)曲堅定不移;

　　合理(lǐ)水(shuǐ)份的掌控堅定不移;

　　高(gāo)溫堆積堅定不移;

　　确保合理(lǐ)堆積堅定不移;

　　确保好氧化微生(shēng)物繁殖堅定不移;

　　創造适當條件讓各種微生(shēng)物生(shēng)長繁殖好堅定不移;

　　高(gāo)溫接酒堅定不移;

　　确保基酒原汁原味入庫堅定不移;

　　茅台酒産量“中間(jiān)高(gāo)、兩頭低(dī)”堅定不移。

　　其中的“四個(gè)服從”更成為(wèi)今日茅台酒廠的質量鐵(tiě)律，為(wèi)大(dà)家(jiā)所熟知：

　　質量和(hé)産量發生(shēng)矛盾時(shí)，産量必須服從質量;

　　質量和(hé)發展速度發生(shēng)矛盾時(shí)，發展速度必須服從質量;

　　質量和(hé)效益發生(shēng)矛盾時(shí)，效益必須服從質量;

　　質量和(hé)工作(zuò)量發生(shēng)矛盾時(shí)，工作(zuò)量必須服從質量。

　　後來(lái)我又提出了“制(zhì)曲是基礎，制(zhì)酒是根本，貯存勾兌是關鍵，檢驗是衛士”，目的是為(wèi)了分清主次，制(zhì)定有(yǒu)關政策，抓好各項工作(zuò)。

　　我還(hái)提出了茅台酒越陳越好，一定要貯足老酒，堅決不賣新酒;還(hái)針對社會(huì)上(shàng)對勾兌酒不認同的現狀，寫下“茅台酒的勾兌是理(lǐ)論與實踐的融合，是藝術(shù)與技(jì)術(shù)的結晶”一文，對消費者開(kāi)展科普。

　　1998年亞洲金融危機時(shí)，在門(mén)可(kě)羅雀、形勢逼迫的情況下，我們轉變觀念，提出了“要堅持以市場(chǎng)為(wèi)中心”，營銷要圍繞着市場(chǎng)轉。

　　到了2012年、2013年，市場(chǎng)銷售困難的時(shí)候，我明(míng)确提出了“賣出去才是硬道(dào)理(lǐ)”，得(de)到省領導的肯定。但(dàn)“堅持以市場(chǎng)為(wèi)中心”不是說質量不重要了，而是質量更重要了，更要把質量搞好。

　　2人(rén)才培養：從工人(rén)隊伍中拉出骨幹團隊

　　有(yǒu)一個(gè)事實，說出來(lái)可(kě)能大(dà)家(jiā)都不太相信：從我1964年進廠後，有(yǒu)20年沒有(yǒu)分來(lái)大(dà)學生(shēng)。

　　這意味着，我們的骨幹全部是從當年的工人(rén)隊伍中培養出來(lái)，例如如今的茅台集團董事長袁仁國等等。

　　不得(de)不說，在這奇迹的背後是大(dà)家(jiā)難以言數(shù)的辛苦努力以及堅忍不拔的意志(zhì)力，回想過往唏噓感慨之餘，更多(duō)的是為(wèi)這個(gè)集體(tǐ)感到自豪，為(wèi)我們在如此貧弱的基礎上(shàng)，在這大(dà)山(shān)深處搭建起一個(gè)貴州的精神高(gāo)地和(hé)财富高(gāo)地而無比驕傲。

　　其實，自粉碎“四人(rén)幫”恢複高(gāo)考後，中國的大(dà)學生(shēng)逐漸增多(duō)，可(kě)是20年了，始終沒有(yǒu)大(dà)學生(shēng)分來(lái)。

　　我分析原因主要是交通(tōng)落後，長期隻有(yǒu)一條三級公路，一直到2011年才有(yǒu)高(gāo)等公路。那(nà)時(shí)從貴陽去一趟茅台要轉火(huǒ)車(chē)、轉汽車(chē)，倒騰好幾趟，路上(shàng)耗費2天時(shí)間(jiān)。很(hěn)多(duō)人(rén)一聽(tīng)到去茅台就直搖頭。

　　我記得(de)一直到1984年才分來(lái)了一個(gè)大(dà)學生(shēng)陳貴林，一個(gè)大(dà)專生(shēng)楊代永，這是1964年，繼我之後的第二批大(dà)學生(shēng)。期間(jiān)20年沒有(yǒu)分配來(lái)大(dà)學生(shēng)。

　　這種情況有(yǒu)了大(dà)的改觀是1991年以後的事情，随着2000噸擴改建工程的建設，基礎設施有(yǒu)了較大(dà)的改善，公路交通(tōng)、通(tōng)訊得(de)到了提升，從此大(dà)批優秀學生(shēng)願意進到茅台來(lái)，經“傳幫帶”，大(dà)多(duō)成了企業的骨幹。

　　我剛進廠時(shí)，工人(rén)們文化水(shuǐ)平都比較低(dī)，因為(wèi)文化稍高(gāo)點的都提拔到管理(lǐ)崗位當幹部了。

　　要想讓這些(xiē)工人(rén)能懂得(de)怎麽做(zuò)茅台酒，還(hái)要讓他們能懂得(de)為(wèi)什麽要這麽做(zuò)茅台酒是很(hěn)難的。

　　到了1972年，正好尼克松、田中角榮、蓬皮杜等西方國家(jiā)領導人(rén)訪華，在世界形成了一股茅台熱，茅台酒要發展，要招工人(rén)，正好這時(shí)1971年招了一批家(jiā)屬和(hé)職工子女，1972年又招了一批社會(huì)知青，職工子女和(hé)社會(huì)知青文化水(shuǐ)平較高(gāo)，我就主動利用車(chē)間(jiān)的夜校(xiào)這個(gè)平台，還(hái)利用班組開(kāi)會(huì)這個(gè)平台，去給工人(rén)上(shàng)技(jì)術(shù)課，講微生(shēng)物知識，他們願意學，我就願意教，就這樣開(kāi)始培養人(rén)才。

　　這批工人(rén)中有(yǒu)戴傳典、劉志(zhì)飛、劉鵬飛等。後來(lái)廠裏正式根據毛主席的指示，辦起了“721工人(rén)大(dà)學”，我也主動要求講課，講微生(shēng)物學，當時(shí)學生(shēng)有(yǒu)幾十人(rén)，有(yǒu)戴傳典、鄒潤華、任毅、李世芬、劉茂一等，後來(lái)都是企業的中堅力量。

　　到後來(lái)又推薦了部分工人(rén)去讀工農兵大(dà)學，但(dàn)人(rén)才仍很(hěn)缺乏。到了1983年我當了廠長，在黨委領導下，又派出了較多(duō)的有(yǒu)一定文化程度的員工出去培養，如袁仁國、譚定華、丁德杭、呂雲懷、張毅、徐江懷、嚴臘梅、李貴勝、陳興晞、彭英、楊代永、陳華明(míng)等等，分别專學企業管理(lǐ)、财務管理(lǐ)、發酵專業。

　　由于這些(xiē)同志(zhì)的自身努力，有(yǒu)的又讀到大(dà)學本科，有(yǒu)的甚至還(hái)讀到了研究生(shēng)學曆。我們還(hái)和(hé)貴州大(dà)學、無錫輕工大(dà)學合辦脫産的大(dà)專班，培養自己的大(dà)學生(shēng)。

　　為(wèi)留住人(rén)才，廠裏當時(shí)還(hái)采取了一系列措施，如為(wèi)了調動酒師(shī)、班長、業務骨幹的積極性，工廠經批準在1982年第一次錄用了職工農村子女進廠，又如出台知識分子政策，解決一名子女就業，又如工資、獎金向一線髒、苦、累、險崗位傾斜等等。

　　為(wèi)了使茅台酒永遠立于不敗之地，發展過程中我們将技(jì)術(shù)人(rén)才培養與企業軟實力建設結合起來(lái)，

　　一是建立了第一個(gè)國家(jiā)級技(jì)術(shù)中心，

　　二是争取了白酒行(xíng)業第一個(gè)國家(jiā)一級企業;

　　三是建立了中國貴州(茅台)白酒檢測實驗室，成為(wèi)國家(jiā)認可(kě)的首家(jiā);

　　四是建立了微生(shēng)物菌種基因庫;

　　五是培養了一批既有(yǒu)實踐經驗，又有(yǒu)理(lǐ)論知識，既能運用現代分析手段，又能感觀品評的高(gāo)手;還(hái)有(yǒu)能制(zhì)曲，能制(zhì)酒，能勾兌，能包裝，能管理(lǐ)的各方面的突出人(rén)才。

　　盡管茅台集團的人(rén)才團隊建設是一個(gè)在白紙上(shàng)畫(huà)圖的過程，但(dàn)通(tōng)過這一系列措施，最終呈現出一番勃勃生(shēng)機的景象。

　　3推動上(shàng)市：為(wèi)茅台插上(shàng)騰飛雙翼

　　茅台酒獨特的工藝決定了茅台的發展比其他白酒的發展難度要大(dà)得(de)多(duō)。

　　一是人(rén)才缺乏，前面已經說過;

　　二是稅賦重，比四川高(gāo)一倍，比湖(hú)北等地高(gāo)兩倍，導緻了發展能力弱;

　　三是決策難，因為(wèi)茅台酒的生(shēng)産周期從生(shēng)産到産品上(shàng)市需要五年，進入市場(chǎng)經濟時(shí)代以後，如何預測市場(chǎng)這是很(hěn)難的，隻能摸着石子過河(hé);

　　四是計(jì)劃經濟時(shí)代，由于生(shēng)産周期長，糧耗高(gāo)，資金占用多(duō)，周轉周期慢，隻能一步一步慢慢向前。

　　其中，核心問題是錢(qián)。融了資，有(yǒu)了錢(qián)，交通(tōng)可(kě)改善，人(rén)才才可(kě)引進，糧食可(kě)從市場(chǎng)采購。因此積極推動體(tǐ)制(zhì)改革，由工廠制(zhì)改為(wèi)公司制(zhì)，再由公司制(zhì)改為(wèi)股份制(zhì)，直至上(shàng)市，現在回過頭來(lái)看，這一系列改革是極其偉大(dà)的，直接奠定了茅台走向今日輝煌的體(tǐ)制(zhì)機制(zhì)基石。

　　1997年，黨的十五大(dà)報告中指出企業要走股份制(zhì)道(dào)路，我是十五大(dà)代表。在省委召開(kāi)的一次座談會(huì)上(shàng)，我向當時(shí)省委省政府的主要負責人(rén)提出了茅台酒廠要上(shàng)市的願望，并提出，如果讓貴州人(rén)民或股民投票(piào)選擇的話(huà)，也會(huì)選茅台酒廠上(shàng)市!

　　聽(tīng)了這話(huà)後，省政府領導立即找省體(tǐ)改委領導商量，因為(wèi)正好那(nà)時(shí)貴州省有(yǒu)一家(jiā)企業有(yǒu)上(shàng)市指标，但(dàn)突然又不想上(shàng)市了，省領導立即表态，将這指标盡量轉給茅台酒廠，就問我要不要，要的話(huà)必須盡快解決貴州醇的商标官司。茅台酒廠當時(shí)因為(wèi)“貴州醇”商标，正在打官司，我立即答(dá)應解決這個(gè)問題。

　　我們很(hěn)快主動提出我下屬公司不再包裝生(shēng)産有(yǒu)争議的品牌，主動銷毀相關包裝材料，并讓相關部門(mén)見證，不久法律糾紛問題解決了。

　　同時(shí)，根據發展和(hé)上(shàng)市需要，尋找發起人(rén)，我當時(shí)覺得(de)公司銷售方面人(rén)才缺乏和(hé)科技(jì)人(rén)員不足，找了兩家(jiā)科研單位、三家(jiā)銷售茅台酒最多(duō)的公司與七家(jiā)公司作(zuò)為(wèi)發起人(rén)。

　　按上(shàng)市公司的規範要求，我主動辭去了董事長，由集團總經理(lǐ)袁仁國同志(zhì)兼任，喬洪任總經理(lǐ)。

　　為(wèi)了按時(shí)上(shàng)市，我積極參與相關工作(zuò)及時(shí)表态解決各項問題，積極參加籌備、公關、路演等工作(zuò)，終于在2001年8月在上(shàng)海成功上(shàng)市，募集資金22億，市值75億。

　　上(shàng)市後，企業健康發展，至今市值9000億左右，分紅500多(duō)億。因為(wèi)長期領跑股價，被股民形象地稱為(wèi)中國“股王”。

　　4參與制(zhì)定發展戰略：為(wèi)茅台未來(lái)指明(míng)方向

　　由于上(shàng)市在即，2001年在學習“三講”時(shí)，我們找到了與國外酒業巨頭的差距，是發展速度慢。随着，我們提出了用三到五年實現毛主席、周總理(lǐ)的遺願，把茅台酒搞到一萬噸，但(dàn)2003年就實現了。

　　實現萬噸之後，我和(hé)袁仁國同志(zhì)商量下一個(gè)規劃是多(duō)少(shǎo)，最終确定下個(gè)目标是再搞一萬噸。當時(shí)我心裏想好的是搞個(gè)三萬噸規劃，分步實施。總體(tǐ)是四萬噸，因此在訂第二個(gè)目标時(shí)提出了用五到八年的時(shí)間(jiān)實現第二個(gè)萬噸和(hé)百億銷售收入。

　　結果在2008年，用了五年時(shí)間(jiān)就實現二萬噸和(hé)百億銷售收入。

　　在尋求茅台酒發展空(kōng)間(jiān)上(shàng)，我實地考察了幾個(gè)月，終于找到了茅台鎮沿赤水(shuǐ)河(hé)往上(shàng)的中華村，這是塊可(kě)生(shēng)産茅台酒的好地方，此區(qū)域和(hé)茅台有(yǒu)六個(gè)相同點，同是朱砂土，同時(shí)沿赤水(shuǐ)河(hé)南北方向，同是坡地，海拔高(gāo)度相近，氣候條件相似，水(shuǐ)質更好。後來(lái)又對空(kōng)氣、土地、微生(shēng)物進行(xíng)了分析，也相似，還(hái)進行(xíng)了實地生(shēng)産試驗，證明(míng)了一切條件合适，便申請(qǐng)擴大(dà)茅台酒生(shēng)産原産地保護和(hé)國家(jiā)地理(lǐ)标志(zhì)。

　　茅台酒廠上(shàng)市以後，為(wèi)了對國家(jiā)、股民、員工負責，我們分别制(zhì)定了“十五、十一五、十二五和(hé)十三五”規劃，但(dàn)在實際工作(zuò)中經常會(huì)因實際情況而改變，經常實現跨越式發展，但(dàn)也留有(yǒu)餘地。

　　原來(lái)定了一個(gè)規劃是“十二五”實現銷售收入250億，“十三五”500億，後來(lái)省裏調來(lái)了新的領導，他們對貴州未來(lái)的分析很(hěn)透徹，措施很(hěn)得(de)力，目标很(hěn)鼓舞人(rén)心。

　　我聽(tīng)了他的報告，在小(xiǎo)組發言時(shí)，七十多(duō)歲的我，本不易激動了，但(dàn)聽(tīng)了該領導的講話(huà)後，很(hěn)激動、很(hěn)興奮，看到了希望，表示要努力，因此又一次調整了規劃。

　　到“十二五”末達到360億，“十三五”末大(dà)概是800億。在袁仁國同志(zhì)代表公司向省領導彙報講到茅台的規劃時(shí)，領導在主席台插話(huà)，問“十二五”能不能搞到500億，“十三五”末上(shàng)千億，我站(zhàn)起來(lái)說了我的看法，我說希望解決兩個(gè)問題，即可(kě)在“十二五”達500億，“十三五”末為(wèi)1000億。

　　這兩個(gè)問題是，一是由股份公司收購習酒公司。可(kě)解決習酒公司缺錢(qián)發展，而股份公司有(yǒu)錢(qián)沒有(yǒu)項目投，還(hái)可(kě)解決同業競争問題，主要發展醬香型白酒;

　　二是今後茅台酒的銷售增量部分百分之七十自銷，自銷信譽高(gāo)，可(kě)培養營銷隊伍，可(kě)調節市場(chǎng)價格，可(kě)增加銷售收入、利潤，增強企業實力，領導當場(chǎng)表示認可(kě)。

　　當時(shí)省委書(shū)記提出了“未來(lái)十年，中國白酒看貴州”，還(hái)提出了“三打造”的要求，并征求大(dà)家(jiā)的意見。

　　有(yǒu)的建議把仁懷打造為(wèi)中國酒都，也有(yǒu)的提中國白酒之都，也有(yǒu)建議打造成國酒之都，也有(yǒu)建議把茅台酒廠打造成酒文化之都，我提出了“把茅台酒打造成世界蒸餾酒第一品牌”，後來(lái)發會(huì)議紀要時(shí)明(míng)确提出“把茅台酒打造成世界蒸餾酒第一品牌”!

　　2011年茅台的主營業務考慮到增加預收賬款中的款項，考慮到非主營業務的銷售收入，茅台酒的主營業務收入超越了所有(yǒu)白酒企業，其中，不含稅收入、利潤、稅金、上(shàng)交稅金、股價、市值均為(wèi)中國白酒第一;

　　主營業務收入超過了法國科涅克地區(qū)白蘭地銷售收入的總和(hé);上(shàng)繳稅金相當于英國蘇格蘭地區(qū)100多(duō)家(jiā)蘇格蘭威士忌酒廠的總和(hé)，我們交了94億人(rén)民币的稅，他們交了10億歐元。經過這幾年的努力，不斷鞏固了世界蒸餾酒第一品牌的地位。

　　5提煉文化地理(lǐ)優勢：超越行(xíng)業競争

　　在完全競争性行(xíng)業中，靠營銷方法打拼，必然是競争激烈，亂象叢生(shēng)，你(nǐ)死我活。我根據企業的實際情況，作(zuò)了以下幾方面工作(zuò)，逐步使茅台酒在營銷上(shàng)變競争為(wèi)壟斷。

　　1991年我再次當廠長、法人(rén)代表、總工程師(shī)、黨委副書(shū)記後。我發表了一個(gè)觀點，即“離開(kāi)了茅台鎮生(shēng)産不了茅台酒”，不斷地通(tōng)過媒體(tǐ)進行(xíng)傳播，這是一個(gè)看起來(lái)純粹學術(shù)的問題，但(dàn)有(yǒu)的人(rén)讀懂了。

　　有(yǒu)位營銷專家(jiā)說，競争中隻有(yǒu)把我們産品和(hé)其他産品的差異說清楚，才可(kě)以超越競争。仁懷市一位領導在大(dà)會(huì)上(shàng)說，季總的這句話(huà)分量很(hěn)重，把一座20億的金山(shān)固定在我們仁懷了。

　　上(shàng)世紀80年代，國務院副秘書(shū)長白美清同志(zhì)視(shì)察茅台酒廠時(shí)，我向他彙報了我的一個(gè)想法，借鑒西方白蘭地、威士忌的做(zuò)法，開(kāi)發年份酒，白美清秘書(shū)長最後指示時(shí)，認可(kě)和(hé)表揚了這個(gè)想法，但(dàn)由于多(duō)種原因沒有(yǒu)開(kāi)發。

　　到了1995年，鄒開(kāi)良書(shū)記提出開(kāi)發一款巴拿(ná)馬萬國博覽會(huì)金獎80周年紀念酒，我就安排組織開(kāi)發了15年，30年，50年，80年陳年茅台酒，共四款。

　　到了2000年我還(hái)要求分管營銷的領導在茅台酒包裝上(shàng)标志(zhì)出廠年份(開(kāi)發另一種年份酒)，每年漲價5%-10%，這既滿足消費者的廣泛需求，同時(shí)又讓中國白酒國際化邁出了新的一步。

　　1964年“兩期試點”時(shí)，專家(jiā)認為(wèi)有(yǒu)些(xiē)白酒是不宜陳放的，而茅台酒可(kě)以越放越香，越陳越好。

　　這個(gè)觀點促進了收藏熱，促進了拍賣熱，促進了茅台酒的銷售，使茅台股票(piào)預期更好，使股票(piào)更堅挺，使消費者、股民、經銷商企業、政府都受益。

　　我們還(hái)先後開(kāi)發了33度、39度、43度茅台酒，增加了收入，提高(gāo)了基礎酒的利用率，滿足了部分消費者的需求。

　　1972年，美國總統尼克松、日本首相田中角榮、法國總統蓬皮杜相繼訪華，毛主席、周總理(lǐ)都用茅台酒招待，特别是周總理(lǐ)向他們介紹了茅台酒好喝(hē)，茅台酒喝(hē)了不上(shàng)頭。

　　當時(shí)我在車(chē)間(jiān)勞動，當工人(rén)并代人(rén)收報紙，經常看《參考消息》，看到了這些(xiē)消息，我很(hěn)高(gāo)興，很(hěn)興奮，還(hái)摘錄了下來(lái)。後來(lái)也發現，茅台酒治好了很(hěn)多(duō)員工的胃病，也聽(tīng)到了能治感冒的例子。

　　當我看到我們職工醫(yī)院醫(yī)生(shēng)發表的長期飲茅台酒的員工肝髒很(hěn)好後，我就通(tōng)過新華社記者公布了這個(gè)消息，還(hái)分析了茅台酒中特有(yǒu)的成份，有(yǒu)益健康的六七條原因，并不斷在各種場(chǎng)合進行(xíng)口碑傳播、宣傳。

　　茅台人(rén)很(hěn)好客，這麽偏僻的地方，遠道(dào)來(lái)的客人(rén)都要陪好，我在茅台酒廠工作(zuò)期間(jiān)，特别是走上(shàng)領導崗位後，自己天天陪兩餐客，以身試酒。期間(jiān)，有(yǒu)次中組部組織專家(jiā)團來(lái)廠視(shì)察，其中有(yǒu)兩位肝病專家(jiā)學者，我向他們介紹茅台酒的一些(xiē)有(yǒu)益健康的現象，引起了他們的重視(shì)。

　　其中一位是程明(míng)亮同志(zhì)，聽(tīng)了我的介紹後，他認為(wèi)是對醫(yī)學界普遍認為(wèi)酒精傷肝的一種挑戰，所以他後來(lái)做(zuò)了深入研究，證明(míng)茅台酒對肝的損傷最小(xiǎo)，還(hái)分析了原因，一是茅台酒促進了小(xiǎo)白鼠肝髒金屬硫蛋白的分泌。因為(wèi)茅台酒發酵時(shí)應用的環境中的所有(yǒu)微生(shēng)物的代謝産生(shēng)物中可(kě)能有(yǒu)藥用作(zuò)用。二是有(yǒu)超氧化物歧化酶的作(zuò)用。

　　另一位專家(jiā)王宇同志(zhì)在接受我廠記者采訪時(shí)，表示認同以上(shàng)兩個(gè)觀點。

　　後來(lái)我又發現茅台酒能預防傳染幽門(mén)螺旋杆菌和(hé)殺死治愈幽門(mén)螺旋杆菌，為(wèi)此寫了兩篇文章，還(hái)寫了一篇綜合性的茅台酒以及其它酒和(hé)健康的關系，說明(míng)适量、科學、文明(míng)、規律喝(hē)酒，有(yǒu)益健康。

　　這兩篇文章若認真推廣，像宜興彩陶的葛廠長那(nà)樣，把文章打印送給患有(yǒu)幽門(mén)螺旋杆菌的病友(yǒu)，擴大(dà)消費群體(tǐ)，這座金山(shān)會(huì)很(hěn)大(dà)，會(huì)更大(dà)。

　　經過幾十年的觀察和(hé)分析，我感覺茅台酒是世界上(shàng)最好的蒸餾酒，具有(yǒu)行(xíng)業不可(kě)質疑的領袖地位，因此我寫了兩篇文章，一篇是《世界上(shàng)最好的蒸餾酒——貴州茅台》，一篇是《茅台酒在中國白酒發展中的影(yǐng)響、地位及作(zuò)用》。

　　為(wèi)什麽茅台酒是世界上(shàng)最好的蒸餾酒呢?

　　一是貴州茅台酒由于它的工藝特殊和(hé)複雜，以及原料和(hé)環境的影(yǐng)響，它的香氣香味物質最多(duō)、最豐富、最協調、最有(yǒu)層次感。

　　二是貴州茅台酒的釀造工藝将最原始、最古老的傳統工藝(我稱它為(wèi)中國白酒工藝的活化石)，與現代科技(jì)完美融合，既傳統、科學，又合理(lǐ)，追求的是高(gāo)質量的品質。

　　三是茅台酒釀造的原料完全采用達到綠色食品和(hé)有(yǒu)機食品标準的優質小(xiǎo)麥和(hé)當地的糯高(gāo)粱。

　　四是采用的是沒有(yǒu)污染，沒有(yǒu)建壩，酸堿度、硬度适中，而且水(shuǐ)中含有(yǒu)多(duō)種有(yǒu)益微量元素的赤水(shuǐ)河(hé)的水(shuǐ)。周總理(lǐ)在上(shàng)世紀七十年代就指示保護赤水(shuǐ)河(hé)水(shuǐ)質，上(shàng)遊不準建任何化工廠。

　　五是茅台酒的高(gāo)質量、穩定和(hé)永恒不變，在世界蒸餾酒中是首屈一指的，是中國健康白酒的典範。

　　六是茅台酒的保健功能是人(rén)們在生(shēng)活中的切身體(tǐ)會(huì)，并為(wèi)現代醫(yī)學科研所證實

　　七是茅台酒的品牌曆史源遠流長，穩定厚重，廣為(wèi)傳播，代表了中國白酒品牌的整體(tǐ)形象。很(hěn)多(duō)人(rén)說，我知道(dào)長江、黃河(hé)的時(shí)候，就知道(dào)了茅台酒。

　　八是茅台酒的世界名酒地位，曆經百年風雨的考驗，曆久彌堅，社會(huì)影(yǐng)響力十分深遠，到上(shàng)世紀末就榮獲國際金獎十四次、中國名酒“五連冠”、連續三次獲得(de)國家(jiā)金質獎。

　　後來(lái)在天津科技(jì)大(dà)學為(wèi)我們培養博士後及科研合作(zuò)中發現，茅台酒中的香氣香味物質有(yǒu)1000多(duō)種。根據其它名酒廠的研究發現，茅台酒中的香氣香味物質有(yǒu)2000多(duō)種，是世界所有(yǒu)蒸餾酒中香氣香味物質種類和(hé)數(shù)量最多(duō)的。

　　另一篇文章，《茅台酒在中國白酒發展中的影(yǐng)響、地位和(hé)作(zuò)用》更在社會(huì)上(shàng)引起強烈反響!

　　我在文章中指出，茅台酒是世界三大(dà)名蒸餾酒之一，是三個(gè)“五連冠”的中國名白酒之一，是四個(gè)最早的中國名酒之冠，因此，它是中國白酒的代表，是中華民族的寶貴遺産，是中華民族的驕傲。

　　原因在于：一是茅台酒長盛不衰的品牌知名度和(hé)美譽度為(wèi)中國白酒在海內(nèi)外赢得(de)了聲譽。

　　二是茅台最早把傳統工藝和(hé)現代科技(jì)結合起來(lái)。

　　三是茅台酒為(wèi)白酒的香型劃分和(hé)分香型評比做(zuò)了原始啓動和(hé)基礎性的促進。

　　四是茅台酒最早探索實踐和(hé)提出白酒勾兌的基本概念。

　　五是茅台酒最早探索、研究、提出飲茅台酒與健康的關系。

　　六是茅台酒提出“離開(kāi)了茅台鎮生(shēng)産不了茅台酒”，并最先獲得(de)原産地保護。

　　七是以茅台酒為(wèi)代表的醬香型白酒對許多(duō)香型白酒具有(yǒu)廣泛而微妙的包容力和(hé)互補性。

　　由于這些(xiē)觀點與做(zuò)法的廣泛傳播，促使了茅台酒廠在1998年利稅上(shàng)升到行(xíng)業第二位，茅台酒2004年單品銷售額躍居行(xíng)業第一，2011年主營業務為(wèi)白酒之冠，然後，一騎絕塵，遙遙領先，站(zhàn)在了全球酒業的頂峰。

　　以市場(chǎng)和(hé)消費為(wèi)中心：開(kāi)掘茅台發展動力源泉

　　茅台酒廠因傳統工藝的原因，産量一直有(yǒu)限，以及産品的特殊性，很(hěn)長時(shí)間(jiān)內(nèi)，産品都是包産包銷，各省糖酒公司是主要的包銷單位。

　　在計(jì)劃經濟時(shí)代，發展的動力不足，因而在從計(jì)劃經濟向市場(chǎng)經濟轉型的過程中，茅台遇到了很(hěn)多(duō)挑戰。

　　我任常務副廠長、總工程師(shī)、廠長、書(shū)記、董事長期間(jiān)，經曆了上(shàng)世紀80年代末、1997年的亞洲金融危機、2008年的金融海嘯，包括2012年酒類市場(chǎng)大(dà)調整，茅台酒的市場(chǎng)均受到嚴重波及，銷售困難。

　　作(zuò)為(wèi)公司負責人(rén)，我認為(wèi)，每一次困難，每一次挑戰，都是茅台酒廠實現改革和(hé)跨越式發展的新機會(huì)。

　　首先是解放思想，轉變觀念，與時(shí)俱進，緊跟時(shí)代步伐。上(shàng)世紀八九十年代，我們深刻認識到市場(chǎng)經濟的時(shí)代已經來(lái)了，公司從體(tǐ)制(zhì)機制(zhì)、管理(lǐ)、市場(chǎng)、經營等方面都得(de)盡快轉型，要與黨和(hé)國家(jiā)的規劃，要與宏觀經濟的發展方向保持一緻，甚至要适度超前。

　　其次是加強宣傳力度，打造品牌形象，提升産品形象，樹(shù)立企業形象，提出“酒好也怕巷子深，酒好也要勤吆喝(hē)”，把品牌建設、文化建設放在重要位置。

　　然後是尋找新的合作(zuò)夥伴、擴展經銷商、建立專賣店(diàn)，現在達到3000多(duō)家(jiā)，茅台酒渠道(dào)裏既有(yǒu)國有(yǒu)企業，又引進了很(hěn)多(duō)優秀的私營企業家(jiā)。

　　再次是選拔培養自己的營銷隊伍，選擇最優秀的人(rén)才到市場(chǎng)上(shàng)去，培養了一支在中國白酒行(xíng)業叫得(de)響的優秀營銷團隊。

　　當然，最重要的是明(míng)确提出了以市場(chǎng)和(hé)顧客為(wèi)中心，一切為(wèi)了消費者，視(shì)經銷商、消費者為(wèi)上(shàng)帝，為(wèi)消費者創造更多(duō)的價值，提供更多(duō)的超值服務，培育了一大(dà)批高(gāo)端的、忠實的消費者，公司品牌的知名度、美譽度、忠誠度不斷提升，茅台的每次轉型都很(hěn)成功，有(yǒu)自己的特色，成為(wèi)行(xíng)業的樣闆。每次都很(hěn)快地克服了困難，并實現了彎道(dào)超越，最終成為(wèi)行(xíng)業發展的引領者。

　　四月是人(rén)間(jiān)最美的季節，我也即将迎來(lái)自己的八十歲生(shēng)日。如今我時(shí)常回憶起和(hé)徐英當年用闆車(chē)拖着行(xíng)李走在茅台鎮泥巴路上(shàng)的蒼涼心境，那(nà)時(shí)的我們又怎會(huì)料到茅台鎮會(huì)變得(de)如花(huā)園一般美麗(lì)，茅台酒會(huì)成為(wèi)世界蒸餾酒第一品牌。

　　這半個(gè)世紀我們和(hé)茅台相依相伴，走過了最難忘的曆程，每每想到在茅台輝煌的背後曾有(yǒu)我們的默默付出就感到無比欣慰!

　　耄耋之年在即，本人(rén)謹以此文紀念。

　　2018年4月1日