重磅丨五糧液加強營銷轉型，提升服務水(shuǐ)平，市場(chǎng)新規下，強有(yǒu)力的執行(xíng)是關鍵

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2020-05-15

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　　1月23日、24日、25日，在一年之中白酒旺季就在眼前之際，3天時(shí)間(jiān)，2018年新品五糧液重點營銷策略執行(xíng)會(huì)分别在華東、西南、東北、西北、華北、華南、華中七大(dà)營銷中心密集舉行(xíng)。

五糧液集團黨委書(shū)記、董事長李曙光,集團公司總經理(lǐ)、股份公司董事長劉中國，股份公司副總經理(lǐ)朱忠玉及股份公司總經理(lǐ)助理(lǐ)、五糧液品牌管理(lǐ)事務部陳翀馬不停蹄到各大(dà)中心對2018年重點營銷策略與全國各地經銷商、專賣店(diàn)代表進行(xíng)溝通(tōng)。

　　23日會(huì)後，不少(shǎo)經銷商與記者分享了參會(huì)感受：2018年五糧液将進一步強化營銷策略的落地執行(xíng)，提高(gāo)市場(chǎng)服務水(shuǐ)平，在渠道(dào)管理(lǐ)上(shàng)更加精細、市場(chǎng)秩序管理(lǐ)上(shàng)更加有(yǒu)序，強調有(yǒu)質量銷售是他們一緻的感受。

這個(gè)會(huì)議到底傳遞出了哪些(xiē)內(nèi)容，讓經銷商充滿信心呢?

　一、一個(gè)問題：普五稀缺性日益呈現

　　據悉，此次會(huì)議透露重大(dà)信息：2018年新品五糧液合同需求量遠遠超過公司供給量。

　　“五糧液酒的生(shēng)産秉承‘優中選優’和(hé)‘量質摘酒’的嚴苛工藝，決定了符合五糧液基酒要求的僅不足生(shēng)産量的10—15%，随着高(gāo)端市場(chǎng)的擴容，五糧液的需求量擴大(dà)，其‘稀缺性’越來(lái)越明(míng)顯。”有(yǒu)經銷商介紹道(dào)。

　　據悉，為(wèi)滿足消費者對産品的使用需求，2018年五糧液将根據市場(chǎng)的資源情況、需求情況、渠道(dào)情況等因素，進行(xíng)統籌考慮，合理(lǐ)配置資源，以使“供”、“需”得(de)以平衡，用市場(chǎng)化的辦法來(lái)調節市場(chǎng)需求。

　二、幾大(dà)新規：助力資源調配

　　那(nà)麽具體(tǐ)如何來(lái)實現有(yǒu)限資源的合理(lǐ)配置呢?會(huì)議給出了以下幾大(dà)新規：

　　(1)加強合同計(jì)劃量管理(lǐ)。根據銷售質量動态調增調減資源配額。

　　(2)完善專賣店(diàn)等級劃分和(hé)降級退出辦法，并加強對專賣店(diàn)銷售方式監管。

　　(3)完善B2B電(diàn)商平台的管理(lǐ)規定，并從即日起，将對電(diàn)商平台開(kāi)展專項清查。

　　(4)嚴格執行(xíng)月度發貨計(jì)劃，調控發貨節奏。

　　(5)2018年公司将從五糧液品牌經銷商、營銷中心、專賣店(diàn)三個(gè)維度實施考核，強化過程管理(lǐ)，保障品牌提升、渠道(dào)構建、消費者培育工作(zuò)的全面轉型和(hé)升級。

　　“這幾項市場(chǎng)管理(lǐ)新規，主要從資源配置、銷售質量等方面進行(xíng)了更加有(yǒu)序的管理(lǐ)。用違規減量的方式對資源進行(xíng)再次調配，滿足消費者需求，關于專賣店(diàn)銷售方式的規定則是一個(gè)重大(dà)信号，表明(míng)五糧液更加強調銷售質量。”有(yǒu)大(dà)商在參加完23号會(huì)議後這樣解讀新政。

　　據悉，會(huì)上(shàng)除宣布以上(shàng)重磅管理(lǐ)新規外，還(hái)公布了五糧液七大(dà)營銷中心、五糧液品牌事務部等營銷單位對公司重點營銷政策執行(xíng)不到位的處罰決定，同時(shí)對部分新品五糧液經銷商進行(xíng)違約銷售，幹擾了其他市場(chǎng)經銷商的正常經營秩序作(zuò)出了減量通(tōng)報。

　　會(huì)議再次強調2018年五糧液營銷工作(zuò)的重點為(wèi)：圍繞構建新優勢、新動力，以産品品質提升為(wèi)根本，打造生(shēng)産力;以核心終端建設為(wèi)基礎，打造渠道(dào)力;以核心客戶群體(tǐ)培育為(wèi)中心，打造品牌力;以構建組織實施過程中的閉環能力為(wèi)保障，打造執行(xíng)力。

三、做(zuò)強酒類主業絲毫不動搖

　　李曙光董事長、劉中國總經理(lǐ)出席了24日華北營銷中心重點營銷策略執行(xíng)會(huì)。

　　會(huì)上(shàng)，劉中國就2018年新品五糧液重點營銷策略執行(xíng)進行(xíng)了進一步解讀，再次強調提升經銷商盈利水(shuǐ)平是2018年市場(chǎng)工作(zuò)的核心任務。市場(chǎng)一線要從進一步加強組織執行(xíng)力建設，公司總部職能部門(mén)要以市場(chǎng)為(wèi)導向，完善相關政策、資源和(hé)服務的配套，全力支持市場(chǎng)一線工作(zuò)，實現廠商、市場(chǎng)的新發展和(hé)新突破。

　　在作(zuò)總結發言時(shí)，李曙光表示：“做(zuò)強主業，做(zuò)優多(duō)元，做(zuò)大(dà)平台”發展戰略中做(zuò)強酒類主業是關鍵，絲毫不可(kě)動搖。公司擁有(yǒu)良好的品牌基礎、堅實的經銷商後盾，我們有(yǒu)信心、有(yǒu)自信做(zuò)好市場(chǎng)，2017年資本市場(chǎng)的良好表現充分凸顯了投資者對五糧液發展的信心。2018年，公司将進一步深化營銷改革，提升科學決策水(shuǐ)平，打造具有(yǒu)強大(dà)執行(xíng)力的營銷團隊，全力落實好新品五糧液重點營銷策略的各項舉措。相信廠商團結一緻、齊心協力，必将實現品牌價值和(hé)經銷商盈利水(shuǐ)平的雙提升。

四、2018的五糧液在市場(chǎng)上(shàng)要幹嘛

    2018年，是李曙光執政第二年，這一年的五糧液又會(huì)是何等模樣呢?通(tōng)過1218和(hé)此次會(huì)議，我們似乎能勾勒出這樣的市場(chǎng)情景。

    産品方面，在堅持現有(yǒu)普五不動搖的基礎上(shàng)，五糧液系列會(huì)向不同維度延伸推出新品，搶占新的消費圈層;

    渠道(dào)方面，以“百千萬工程”建設為(wèi)抓手，通(tōng)過信息化手段獲取消費者的關注與喜愛(ài)，有(yǒu)質量的完成五糧液的銷售工作(zuò)，而有(yǒu)質量則體(tǐ)現在加強渠道(dào)銷售的規範性管理(lǐ)上(shàng)。

    面向消費者的工作(zuò)應該也是2018年五糧液的重大(dà)亮點。從目前來(lái)看，諸多(duō)工作(zuò)已經在開(kāi)展中，1月22日微信朋友(yǒu)圈裏對春節廣告片的精準投放、七地新春藝術(shù)周的進行(xíng)……五糧液以耳目一新的姿勢不斷出現在消費者眼前。

    李曙光曾在1218大(dà)會(huì)上(shàng)說，五糧液集團的千億目标能夠提前實現!李曙光曾表示五糧液集團的使命是“弘揚曆史傳承，共釀和(hé)美生(shēng)活”;願景是“努力打造健康、創新、領先的世界知名企業，實現高(gāo)品質、可(kě)持續的快速發展”。

    種種場(chǎng)景之下，五糧液的這些(xiē)目标能夠實現。

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