7月12日，就在貴州茅台公布其上(shàng)半年耀眼業績的同時(shí)，一場(chǎng)醞釀已久的經銷商座談會(huì)在青海省西甯市舉行(xíng)。

　　來(lái)自青海、新疆、甯夏、甘肅等西北片區(qū)的茅台酒、茅台醬香系列酒、習酒經銷商代表，與茅台集團高(gāo)管面對面交流。

　　據悉，三個(gè)闆塊的經銷商坐(zuò)在一起，與茅台集團高(gāo)管同室討(tǎo)論，這在茅台曆史上(shàng)還(hái)是第一次。

　　逐步打破界限，讓非茅台酒經銷商與茅台酒經銷商一起座談，這一做(zuò)法始于今年3月茅台集團黨委書(shū)記、董事長李保芳率隊調研東北市場(chǎng)。那(nà)次調研，茅台高(gāo)層首次把茅台酒經銷商與醬香系列酒經銷商請(qǐng)到一起，共同座談。

　　“我們今天的座談，把習酒經銷商也請(qǐng)來(lái)一起。一起座談，就是要提高(gāo)非茅台酒經銷商的地位，讓做(zuò)習酒、系列酒的更加光彩。”

　　李保芳開(kāi)宗明(míng)義，直入主題，“過去，我們更多(duō)關注北京市場(chǎng)、廣東市場(chǎng)、東北市場(chǎng)、中原市場(chǎng)——今年，需要好好把西北市場(chǎng)研究透，把措施定得(de)更實在一些(xiē)、更接地氣一些(xiē)。”

　　“有(yǒu)必要對西北市場(chǎng)做(zuò)新的部署”

　　“十年沒來(lái)青海，這次來(lái)感覺非常深。西北各省區(qū)經濟社會(huì)發展已經上(shàng)了個(gè)新台階，進入了一個(gè)新的階段。”

　　李保芳說，“從西甯市場(chǎng)給我留下的印象看，本地老百姓的消費結構已經發生(shēng)了重大(dà)的變化，消費能力也在明(míng)顯提高(gāo)——所以，我們有(yǒu)必要對西北市場(chǎng)做(zuò)一次深入的調研，對西北市場(chǎng)作(zuò)出新的部署。”

　　過去幾天，茅台集團高(gāo)管馬不停蹄，在青海高(gāo)原看市場(chǎng)、訪同行(xíng)、看網店(diàn)。

　　“我們一路走一路看，感覺青海經濟發展特别快，活力非常強。總量不在大(dà)小(xiǎo)，總體(tǐ)感覺後勁十足，百姓精神面貌、精氣神都非常好。”

　　李保芳分享經曆時(shí)認為(wèi)，“從城市規劃、建設以及建築體(tǐ)現的美感看，我看不出西甯比中國其他城市差。所以，這就是我們的市場(chǎng)空(kōng)間(jiān)。我們需要很(hěn)好研究，西北地區(qū)最近幾年發生(shēng)了什麽?”

　　對于西北市場(chǎng)，李保芳的基本判斷是：

　　第一、大(dà)城市的聚集效應及影(yǐng)響力在不斷增加。

　　第二、當地市場(chǎng)網絡向下的延升拓展漸形成氣候。

　　第三、消費觀念正發生(shēng)巨大(dà)變化，西北地區(qū)消費開(kāi)始轉向名優白酒。

　　“喝(hē)名酒、喝(hē)品牌，是大(dà)勢所趨。下一步，西北市場(chǎng)的競争态勢還(hái)會(huì)加劇(jù)。”李保芳認為(wèi)，未來(lái)西北的市場(chǎng)潛力巨大(dà)，應該抓住不放，通(tōng)過加強推介來(lái)擴大(dà)影(yǐng)響。“分析消費，必須把整個(gè)國家(jiā)的發展水(shuǐ)平、整個(gè)地區(qū)的發展水(shuǐ)平緊密聯系。”

　　“元旦後，在西甯打一套組合拳”

　　“西北市場(chǎng)怎麽做(zuò)?我認為(wèi)在措施上(shàng)不能單打獨鬥，而要綜合施策。明(míng)年元旦後，我們可(kě)以在西甯打一場(chǎng)‘組合拳’”。

　　組合拳怎麽打?李保芳連開(kāi)幾個(gè)錦囊：

　　首先是茅台酒增量。在保證茅台酒經銷商計(jì)劃穩定的基礎上(shàng)，大(dà)幅提高(gāo)茅台5個(gè)省的自營規模。

　　原則上(shàng)，明(míng)年的計(jì)劃安排，可(kě)以按照現有(yǒu)基礎數(shù)倍以上(shàng)規模去安排，甚至更多(duō)一些(xiē)。

　　“在西北，用心用力打造知名度高(gāo)、影(yǐng)響力大(dà)的自營店(diàn)，如果現有(yǒu)自營店(diàn)的規模不夠，可(kě)以另換地方，把省會(huì)城市最好的黃金地段租下來(lái)做(zuò)經營，讓自營店(diàn)和(hé)經銷商網絡形成互補，慢慢從區(qū)域培育知名度非常高(gāo)的、影(yǐng)響力比較大(dà)的自營店(diàn)。”

　　其次抓好品鑒。明(míng)年春節之前，在西甯舉辦大(dà)型的品鑒活動，以系列酒為(wèi)主，茅台營銷公司和(hé)習酒一起參加，在西北地區(qū)形成宣傳推介的高(gāo)潮期。還(hái)可(kě)安排茅台生(shēng)肖酒現場(chǎng)銷售，以增加人(rén)氣。“會(huì)散了以後，要好好做(zuò)一下方案，提前做(zuò)好準備，到時(shí)茅台高(gāo)管會(huì)再來(lái)西北站(zhàn)一次台。”

　　第三抓好服務。李保芳認為(wèi)，茅台酒的市場(chǎng)建設，最重要的是把服務放在第一，茅台經銷商要努力讓買酒的人(rén)高(gāo)興、舒心、放心。系列酒和(hé)習酒在拓展市場(chǎng)過程中，更要把服務放在第一。

　　第四盯住西甯和(hé)銀川。西甯、銀川都處于快速擴張階段。“我們明(míng)年應把西甯、銀川等西北重鎮作(zuò)為(wèi)重點打造，探索一條在西北地區(qū)重點城市做(zuò)大(dà)市場(chǎng)的新路，”李保芳透露，其間(jiān)或會(huì)推一些(xiē)特殊政策和(hé)措施，比如說增加系列酒的市場(chǎng)費用，利用業已改善的交通(tōng)條件，讓更多(duō)系列酒、習酒消費者參加茅台的紅色旅遊和(hé)體(tǐ)驗旅行(xíng)。

　　“這次來(lái)青海，我們真正感受到了西北地區(qū)發展充滿了活力。這種消費結構的變化，對茅台酒、系列酒、習酒的需求一定會(huì)發生(shēng)重大(dà)變化，一定會(huì)大(dà)幅度增加。”

　　李保芳表示，事在人(rén)為(wèi)，就看未來(lái)的工作(zuò)怎麽做(zuò)好。“對西北地區(qū)營銷戰略已經不能搞單打一，一定是個(gè)綜合施策的問題。”

　　防黃牛、提利潤——特殊問題需特殊破題

　　座談會(huì)上(shàng)，李保芳針對茅台酒、系列酒所遇到的不同命題，與同事和(hé)夥伴分享思路，探討(tǎo)路徑。

　　“茅台酒所出現的一些(xiē)特殊現象，是别的白酒企業不曾見到的。就像曾經在北京、武漢、成都橫行(xíng)的火(huǒ)車(chē)票(piào)‘黃牛黨’一樣，茅台酒銷售也遭遇‘黃牛黨’——我覺得(de)，要高(gāo)度關注這個(gè)問題，”李保芳說，黃牛黨把經銷商和(hé)廠家(jiā)推到了兩難境地——現在排隊買酒的，很(hěn)多(duō)都是這樣的酒販子。

　　有(yǒu)的甚至帶有(yǒu)團夥性質，經銷商明(míng)知其身份，如果不賣還(hái)會(huì)被威脅被投訴。

　　“黃牛黨，不能成為(wèi)茅台一個(gè)獨特現象。這種怪象，更不能形成一個(gè)鏈條，一定要破解它。”李保芳說。

　　兩個(gè)多(duō)月前，茅台高(gāo)管曾在中國酒文化城茅台酒銷售點現場(chǎng)調研。那(nà)裏每天都有(yǒu)人(rén)組織本土老人(rén)排隊購買茅台酒，一瓶酒支付高(gāo)低(dī)不同的報酬。黃牛黨的存在，給本已供不應求的茅台酒銷售帶來(lái)巨大(dà)壓力。

　　“我們不能被黃牛黨綁架，未來(lái)我們要專門(mén)討(tǎo)論此事，盡快破解——我們不能為(wèi)難經銷商。”

　　要好好的思考。系列酒當前也有(yǒu)一些(xiē)問題，包括串貨、甩貨的都要關注。

　　“系列酒，我們要堅持做(zuò)品質。我建議大(dà)家(jiā)在推銷系列酒時(shí)，要講明(míng)白一個(gè)道(dào)理(lǐ)——系列酒與茅台酒一樣，都是越放越好喝(hē)。”

　　李保芳笑着提示經銷商，不要怕系列酒有(yǒu)庫存——如果現在實力還(hái)可(kě)以，把一些(xiē)系列酒放上(shàng)一、兩年再賣，品質會(huì)更好、價值也會(huì)更好。

　　針對系列酒的規模，李保芳表示，下一步會(huì)調整生(shēng)産計(jì)劃，根據市場(chǎng)的表現靈活規劃——現在系列酒勢頭不錯，但(dàn)是感覺仍不穩定。首先是基礎不牢，兩三年從幾千噸做(zuò)到幾萬噸，需要消化。

　　其次，競争激烈，面臨同檔次酒水(shuǐ)的巨大(dà)壓力;其三經銷商利潤有(yǒu)限，動力不足，需要為(wèi)經銷商做(zuò)大(dà)市場(chǎng)提供條件。“我們要保持品質，努力提高(gāo)渠道(dào)利潤。”

　　“提高(gāo)渠道(dào)利潤，在經銷商沒達到合理(lǐ)利潤區(qū)間(jiān)之前，系列酒不要動出廠價——茅台要和(hé)經銷商共同做(zuò)好市場(chǎng)，把增加的利潤空(kōng)間(jiān)讓給經營夥伴。”

　　三個(gè)半小(xiǎo)時(shí)的座談，還(hái)迎來(lái)了茅台集團黨委委員、紀委書(shū)記卓瑪才讓。他善意打斷經銷商發言時(shí)的客套，說，我們來(lái)這裏，是想聽(tīng)意見和(hé)建議。

　　茅台集團總經理(lǐ)助理(lǐ)、股份公司監事會(huì)主席羅國慶、茅台集團總經理(lǐ)助理(lǐ)、習酒公司黨委書(shū)記、董事長鍾方達，以及茅台酒銷售公司、醬香酒銷售公司有(yǒu)關負責人(rén)出席座談會(huì)。