“在鄭州開(kāi)習酒的全國經銷商大(dà)會(huì)具有(yǒu)标志(zhì)性的意義。”李保芳在發言時(shí)表示，河(hé)南是消費大(dà)省，習酒在河(hé)南發展的很(hěn)好，表明(míng)習酒開(kāi)始從區(qū)域性品牌正式向全國性品牌轉變。

　　“調結構促轉型，彰顯品質營銷;聚核心強品牌，跨入百億陣營”12月24日，茅台集團習酒公司2019年全國經銷商大(dà)會(huì)在鄭州召開(kāi)。酒業家(jiā)記者從現場(chǎng)獲悉，2018年，習酒實現銷售額56億，同比增長80.58%，2019年，習酒将目标定位增長34%，實現76億元的營收。

　　值得(de)注意的是，對習酒來(lái)說，本次全國經銷商大(dà)會(huì)可(kě)謂是享受到了茅台集團的最高(gāo)待遇：茅台集團黨委書(shū)記、董事長、總經理(lǐ)李保芳攜茅台集團多(duō)名高(gāo)管集體(tǐ)出席本次經銷商大(dà)會(huì)，為(wèi)習酒站(zhàn)台，其中李保芳和(hé)分管茅台集團銷售工作(zuò)的茅台集團副總經理(lǐ)楊建軍還(hái)在會(huì)上(shàng)作(zuò)重要發言。

　　同比狂增80.58%，實現“三五”目标，習酒做(zuò)對了什麽?

　　時(shí)間(jiān)回到2017年12月27日，習酒公布了2017年度的業績，35.78億創造了習酒曆史的最佳業績。過去這一年，習酒一直在“超速”奔跑，最終向外界交出一份56億的完美答(dá)卷，不僅超額完成了年度50億的戰略目标，其高(gāo)達80.58%的增長速度也令人(rén)意外。

　　值得(de)注意的是，習酒2018年實現營收56億，同比增長80.58%，實現利潤11億，同比增長132.07%，完成銷量2.88萬噸，同比增長42.92%。銷售額的增長幾乎是銷量增長的兩倍，這也充分說明(míng)了習酒的品牌力在不斷彰顯，從而帶動整體(tǐ)噸價的提高(gāo)。

　　在總結習酒過去一年的工作(zuò)時(shí)，鍾方達用了五個(gè)“大(dà)”來(lái)形容，即銷售業績取得(de)大(dà)突破，市場(chǎng)建設連續大(dà)優化，品牌形象實現大(dà)提升，營銷隊伍得(de)到大(dà)壯大(dà)，內(nèi)部管理(lǐ)持續大(dà)加強。

　　記者了解到，在具體(tǐ)業績方面，習酒核心品牌窖藏系列同比增長106.66%，銷售額達到28.32億，占比超過50%，達到50.58%，核心大(dà)單品地位進一步鞏固;在市場(chǎng)方面，習酒在貴州市場(chǎng)同比增長19.2%，省外市場(chǎng)同比增長188.36%，銷售占比超過50%，達到55.66%，促使全國化布局戰略進一步落地。

　　在品牌方面，習酒堅持培育全國醬香一線單品，以“全國性品牌塑造”為(wèi)重點工作(zuò)，參與和(hé)開(kāi)展了大(dà)量的品牌宣傳活動，如持續參與央視(shì)國家(jiā)品牌計(jì)劃，在全媒體(tǐ)進行(xíng)組合投放，堅持舉辦“習酒·我的大(dà)學”大(dà)型公益活動。

　　在市場(chǎng)方面，習酒堅持構建全國化市場(chǎng)營銷網絡，推進“132”市場(chǎng)布局，通(tōng)過系列舉措推動了貴州市場(chǎng)穩定增長，使得(de)渠道(dào)滲透力進一步增強;在省外市場(chǎng)方面，突破河(hé)南、山(shān)東、廣東三大(dà)省外樣闆市場(chǎng)，促進沿海經濟帶與長江經濟帶的精準發展。

　　在産品方面，習酒堅持産品升級優化，不斷調整産品結構，一方面以窖藏1988為(wèi)中心，大(dà)力推廣窖藏年份酒、窖藏生(shēng)肖酒等高(gāo)端産品，精選開(kāi)發個(gè)性化總經銷産品;另一方面，對金質系列進行(xíng)升級，确定了以金鑽習酒為(wèi)核心，銀鑽習酒、老習酒為(wèi)輔助，其他産品為(wèi)補充的中高(gāo)端醬香産品結構;此外，在濃香方面，調整品牌方向，實施“習水(shuǐ)”濃香品牌戰略;在電(diàn)商和(hé)特許闆塊，習酒對小(xiǎo)品牌進行(xíng)梳理(lǐ)、淘汰，着力開(kāi)發高(gāo)端專銷産品。

　　在消費者培育方面，習酒堅持與目标群體(tǐ)零距離接觸，面向全國策劃并執行(xíng)了“紅色聖地·探秘醬香” “習酒·老酒鑒賞與收藏” “習酒窖藏年份酒·全國尊享品鑒會(huì)” “我是品酒師(shī)·醉愛(ài)醬香酒”等消費者體(tǐ)驗活動。據數(shù)據統計(jì)，2018年，習酒在全國開(kāi)展了開(kāi)展了22000餘場(chǎng)品鑒活動，覆蓋近20萬人(rén)次，組織了12000餘名消費者到公司進行(xíng)品鑒體(tǐ)驗，增強了消費者品牌粘性。

　　李保芳“守諾”，攜7名高(gāo)管為(wèi)習酒站(zhàn)台，釋放了什麽信号?

　　本次習酒全國經銷商大(dà)會(huì)的最大(dà)亮點莫過于李保芳“實現諾言”，帶領包括茅台集團黨委副書(shū)記王焱，黨委委員副總經理(lǐ)張德芹，茅台集團黨委委員、副總經理(lǐ)楊建軍，茅台集團黨委委員、紀委書(shū)記卓瑪才讓，茅台集團黨委委員、總法律顧問劉漢林，茅台集團總工程師(shī)王莉等7名高(gāo)管親自趕到鄭州為(wèi)習酒站(zhàn)台。

　　之所以說這是李保芳的一次“守諾”，是由于今年以來(lái)，李保芳本人(rén)在9月29日茅台葡萄酒發展峰會(huì)、10月26日習酒加入茅台20年紀念大(dà)會(huì)、11月9日茅台海外經銷商大(dà)會(huì)和(hé)12月21日茅台醬香酒經銷商大(dà)會(huì)等不同場(chǎng)合多(duō)次表示茅台集團的高(gāo)管将會(huì)為(wèi)習酒經銷商大(dà)會(huì)站(zhàn)台。如今，李保芳成功兌現諾言，可(kě)以看出茅台集團和(hé)李保芳本人(rén)對習酒公司發展的高(gāo)度重視(shì)和(hé)支持。

　　李保芳表示，按照目前的數(shù)據測算(suàn)，習酒可(kě)以排進中國酒業的第九位。同時(shí)，李保芳希望習酒可(kě)以向勁酒看齊，向古井學習，要乘勢而上(shàng)，早日實現百億目标，争取進入中國白酒第八位。

　　此外，李保芳要求，習酒要抓好市場(chǎng)，千方百計(jì)的做(zuò)大(dà)全國市場(chǎng);要一絲不苟抓質量，把最好的産品奉獻給市場(chǎng)和(hé)消費者;要提高(gāo)管理(lǐ)水(shuǐ)平，實現更好的經濟效益;要積極探索，打造獨具特色的習酒文化。

　　“以目前态勢，習酒公司成功步入了良性發展的軌道(dào)，迎來(lái)了最好的發展時(shí)期。總的來(lái)說，習酒公司取得(de)的成績有(yǒu)目共睹，值得(de)肯定、值得(de)祝賀、值得(de)點贊。”茅台集團黨委委員、副總經理(lǐ)楊建軍在發言時(shí)說道(dào)。

　　楊建軍表示，茅台集團高(gāo)度重視(shì)習酒公司，提出了“争比進位”的思路，全力推動習酒公司發展，在組織機構、隊伍建設、廣告投入、政策傾斜等方面給予習酒公司大(dà)力支持和(hé)幫助。他認為(wèi)，當前或今後一段時(shí)期，習酒依然處于重要的戰略機遇期。

　　在楊建軍看來(lái)，習酒在發展基礎、品牌信譽、管控能力、技(jì)術(shù)力量等方面擁有(yǒu)較大(dà)的優勢。“以目前發展态勢看，習酒不僅是茅台集團旗下冉冉升起的一顆新星，更是貴州白酒走向全國、走向世界的後起之秀。”楊建軍說道(dào)。

　　據楊建軍介紹，2019年，茅台将在深化管控、統籌考慮的基礎上(shàng)，以更大(dà)的力度、更實的舉措，全力支持習酒公司做(zuò)強做(zuò)優做(zuò)大(dà)。茅台将鼓勵更多(duō)的茅台經銷商從事習酒品牌的銷售，為(wèi)習酒的市場(chǎng)建設提供更優質的經銷商資源;将在品牌方面，強化茅台對習酒的品牌引領;将積極幫助習酒“引戰”、推動“混改”，加快推進習酒IPO進程。

　　“習酒這次經銷商大(dà)會(huì)，特意選擇在習酒最大(dà)的省外市場(chǎng)召開(kāi)，意在傳遞我們做(zuò)強做(zuò)大(dà)省外市場(chǎng)的信心和(hé)決心。”茅台集團總經理(lǐ)助理(lǐ)，習酒公司黨委書(shū)記、董事長鍾方達說道(dào)。

　　鍾方達在發言時(shí)對經銷商提出了幾方面的要求，一是要規範運營管理(lǐ)，嚴守各産品價格紅線，不擡高(gāo)或降低(dī)價位，不擾亂市場(chǎng)秩序，統一按照習酒價格體(tǐ)系穩定售價;二是要拒絕小(xiǎo)富即安、小(xiǎo)勝即歡的心态，增強居安思危的意識;三是監督營銷人(rén)員，建立幹淨的廠商關系;四是守法經營，不發生(shēng)竄貨行(xíng)為(wèi)。

　　目标76億，“奔跑”的習酒準備這樣做(zuò)

　　酒業家(jiā)記者現場(chǎng)了解到，2019年，習酒将以“抓産品調整、抓市場(chǎng)建設、抓隊伍塑造”三大(dà)工程為(wèi)重點，以“調結構、促轉型、聚核心、塑品牌”為(wèi)抓手，力争在經濟指标上(shàng)實現“763522466100”的目标，即實現營收76億，同比增長33.99%;銷量達到3.5萬噸，省外市場(chǎng)銷售達到46億元，占比超過60%;窖藏與金鑽銷售達到61億元，占比超過80%。

　　據習酒公司副總經理(lǐ)、銷售公司總經理(lǐ)楊雲介紹，2019年，習酒營銷的整體(tǐ)思路是抓好“四個(gè)持續”，即持續塑造戰略核心大(dà)單品“窖藏1988”;持續推進“132”的全國市場(chǎng)布局，加快實現“貴州模式”的複制(zhì);持續精耕省外三個(gè)樣闆省份和(hé)長江、沿海經濟帶市場(chǎng)，培育省外其他潛力市場(chǎng);持續加快大(dà)數(shù)據和(hé)信息化在管理(lǐ)、營銷及物流等環節的運用。

　　“2019年，習酒将堅決完成産品結構調整，徹底實現轉型升級。”鍾方達說道(dào)，據了解，在産品結構調整方面，習酒将采取多(duō)項舉措：

　　一是調整産品結構，提高(gāo)産品利潤率，将大(dà)力推廣窖藏年份酒、生(shēng)肖酒及窖藏高(gāo)端總經銷産品。據介紹，2019年，窖藏習酒與金鑽習酒将啓動配額銷售計(jì)劃，主體(tǐ)産品及總經銷定制(zhì)産品都要實施計(jì)劃內(nèi)與計(jì)劃外價格體(tǐ)系。

　　二是在次高(gāo)端領域，将聚焦資源推廣金鑽習酒，打造全國次高(gāo)端知名品牌，樹(shù)立百姓“尊享生(shēng)活”新符号;将對濃香習水(shuǐ)産品進行(xíng)準确定位，全面啓動習水(shuǐ)複興計(jì)劃。

　　三是在電(diàn)商和(hé)特許闆塊，将繼續提升電(diàn)商專銷品開(kāi)發檔次，增加高(gāo)價值産品銷售占比;特許運營品牌隻減不增，帶“習酒”、“習水(shuǐ)”的特許運營品牌劃歸公司由事業部統一管理(lǐ)，規模小(xiǎo)、銷售不規範的運營商要逐步淘汰。

　　四是提高(gāo)産品貢獻度，聚焦大(dà)單品和(hé)高(gāo)效産品，花(huā)大(dà)力氣砍掉低(dī)端産品和(hé)貢獻率低(dī)的産品，集中資源、集中精力發展主打産品，提升産品品質，從生(shēng)産到包裝出廠更加精益求精，實現産品品質的全面升級，優化産品價格體(tǐ)系;嚴格控制(zhì)品牌開(kāi)發，規範品牌管理(lǐ)，實現“瘦身、規範、提價、增效”的目标。

　　五是規範醬香與濃香的商标名稱差異，“習酒”商标名全部是醬香産品，不再生(shēng)産“習酒”商标名的濃香産品;調整升級“習水(shuǐ)”商标，用于生(shēng)産幾個(gè)層次的濃香産品。規範産品字體(tǐ)識别體(tǐ)系，在醬香産品類别，除了方品習酒、老習酒外，習酒篆體(tǐ)字隻能用于窖藏系列，習酒繁體(tǐ)字用于中端醬香系列，大(dà)衆醬香使用習酒簡體(tǐ)字，徹底調整習酒的産品體(tǐ)系。

　　同時(shí)，酒業家(jiā)記者還(hái)了解到，2019年習酒将對經銷商的結構進行(xíng)優化。據介紹，習酒将在全國範圍內(nèi)對經銷商結構進行(xíng)梳理(lǐ)，清理(lǐ)三無經銷商，扶持優質經銷商，還(hái)将面向經銷商啓動“習酒傳承人(rén)”培養計(jì)劃。

　　在市場(chǎng)建設方面，習酒2019年也将采取諸多(duō)措施加快拓展全國市場(chǎng)。首先是發展重心适時(shí)外移，快速推進全國化布局，習酒全國片區(qū)将達到44個(gè)，其中省內(nèi)市場(chǎng)隻設立14個(gè)，省外市場(chǎng)将細分為(wèi)30個(gè)片區(qū)，力争打造12個(gè)1億級片區(qū)，18個(gè)2億級片區(qū)，助力省外市場(chǎng)的銷售占比突破60%。

　　此外，習酒将推廣“貴州經驗”，即把貴州市場(chǎng)發展模式逐步複制(zhì)到省外樣闆市場(chǎng)。所謂“貴州經驗”具體(tǐ)來(lái)說就是從一個(gè)省區(qū)細分為(wèi)三個(gè)片區(qū)再細分到六個(gè)片區(qū)，從市場(chǎng)區(qū)域、營銷隊伍、經銷分銷體(tǐ)系、終端網絡等方面進行(xíng)細分，促進管理(lǐ)細緻化、服務精準化、推廣規模化和(hé)品種品牌化。

　　按照習酒方面的規劃，将争取在3年內(nèi)将河(hé)南省打造為(wèi)第一個(gè)省外“貴州型”市場(chǎng)，4年內(nèi)再新增山(shān)東、廣東兩個(gè)此類市場(chǎng)。

　　在省內(nèi)市場(chǎng)上(shàng)，習酒将注重完善基礎建設工作(zuò)，将建設覆蓋全省的強勢終端網絡，且終端網點要全部納入雲分銷系統;将深入落實貴州鄉鎮市場(chǎng)“五個(gè)一”工程，主銷産品的上(shàng)櫃率要達到95%以上(shàng)。

　　此外，在信息化建設方面，習酒将推進分銷系統全國化，力争實現全國經銷商、終端門(mén)店(diàn)上(shàng)線雲分銷系統;将明(míng)确電(diàn)商公司的發展高(gāo)度，強化其在品牌塑造、價格标杆及消費引流方面的作(zuò)用，努力實現全國終端門(mén)店(diàn)進入分銷系統聯網，将線上(shàng)關注引流到線下實現産品銷售。