國窖亮出三大(dà)目标：100億，200億，2萬噸，飛天、普五的勁敵來(lái)了？

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2020-05-15

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　　首談三大(dà)産品定位，啓動優勝劣汰，國窖要能跑多(duō)快跑多(duō)快

　　5月15日，泸州老窖國窖酒類銷售股份有(yǒu)限公司第一次股東大(dà)會(huì)在濟南召開(kāi)。此次會(huì)議上(shàng)，泸州老窖首次對國窖系三大(dà)産品定位，并公開(kāi)提出國窖1573在2020年要向200億跨越值得(de)行(xíng)業關注。

　　基于此，泸州老窖制(zhì)定了國窖1573未來(lái)三年發展規劃：

　　2018年，國窖1573銷售要超過100億元;2020年銷售超過200億元;在銷量上(shàng)，國窖1573未來(lái)要達到2萬噸以上(shàng)。三年時(shí)間(jiān)，如果實現從100億元到200億的跨越，憑借國窖的量價表現，那(nà)麽，将在高(gāo)端市場(chǎng)成為(wèi)飛天茅台、“普五”搶奪市場(chǎng)蛋糕的“勁敵”。

　　從規劃來(lái)看，未來(lái)三年內(nèi)，國窖1573要求實現銷量翻番以上(shàng)的增長。那(nà)麽泸州老窖将通(tōng)過哪些(xiē)措施來(lái)為(wèi)這一成績的實現保駕護航?會(huì)議上(shàng)，重點解析了“四大(dà)措施”：

　　其一，堅定執行(xíng)“控盤分利”。在泸州老窖看來(lái)，本輪調整中，控盤分利能力強的高(gāo)端酒品牌成為(wèi)高(gāo)端酒複蘇紅利的最大(dà)受益者。

　　顯然，國窖1573“對标”的是茅台、五糧液等高(gāo)端品牌，必須在操盤上(shàng)擁有(yǒu)更強的執行(xíng)力，讓渠道(dào)層級分利明(míng)晰，讓廠商從思想到落地都形成合力，才能在直面對抗中搶到更多(duō)的蛋糕。

　　其二，首次明(míng)确“三大(dà)産品”定位。其中，國窖1573·經典裝定位規模上(shàng)量産品;國窖1573·中國品味定位形象産品;國窖1573·瓶貯年份酒定位價值投資産品。

　　在2018年3月的經銷商大(dà)會(huì)上(shàng)，泸州老窖提出：領先就是勝利的思想。其中，市場(chǎng)占有(yǒu)領先，要求泸州老窖在“十三五”末，要奮力實現三個(gè)“百億”目标，而五大(dà)戰略單品的”頭部“——國窖系列則要“超百億”;而且，2018年國窖系就要成為(wèi)100億級大(dà)單品。而經過了幾年調整，打出一套漂亮的量價”組合拳“的國窖1573·經典裝已成泸州老窖拼搶高(gāo)端市場(chǎng)的急先鋒、殺手锏。有(yǒu)經銷商透露，2017年國窖銷售公司統計(jì)口徑其規模達到80億元，離百億規模也隻有(yǒu)一步遙遠。

　　而國窖1573·瓶貯年份酒方面，泸州老窖早在兩年之前便已經開(kāi)始布局。從制(zhì)定瓶貯年份定價策略，到瓶貯年份老酒金融化，再到近期泸州老窖回購瓶貯年份産品......

　　這意味着這套瓶貯年份牌已然走向價值釋放階段：以此去提振信心和(hé)提升品牌價值，配合拉動市場(chǎng)常規産品走量。

　　其三，建立戰略互信、利益共享機制(zhì)。國窖股東體(tǐ)系采用優勝劣汰，省級或城市子公司實行(xíng)股權開(kāi)放，國窖荟保持持續開(kāi)放。

　　在2018年，泸州老窖明(míng)确提出“濃香國酒”國窖1573鞏固優勢市場(chǎng)、拼搶戰略市場(chǎng)、突破弱勢市場(chǎng)、布局國際市場(chǎng)，成為(wèi)超百億級單品，與客戶共謀發展、共享成果的1+1模式。而國窖銷售體(tǐ)系的股權激勵模式無疑是籠絡最優質渠道(dào)資源和(hé)撬動市場(chǎng)的利器(qì)，而且在這個(gè)過程中，采取”優勝劣汰”，則更有(yǒu)利于機制(zhì)的進一步優化和(hé)查漏補缺。

　　其四，完善價格物流管控。物流碼登記制(zhì)、終端配額制(zhì)、價格雙軌制(zhì)三種制(zhì)度共同管控，保障終端價格。

　　衆所周知，泸州老窖較早地啓動了終端配額制(zhì)。早在2016年9月，國窖1573便在四川區(qū)域內(nèi)全面啓動“國窖1573終端配額制(zhì)”，由各地市經銷商直接根據終端店(diàn)對國窖1573的實際需求，實行(xíng)緊縮貨源、減額配送。通(tōng)過渠道(dào)末端的直控，國窖1573的終端配送價格和(hé)零售價格逐漸提升。

　　由此不難看出，國窖1573通(tōng)過終端配額制(zhì)可(kě)以有(yǒu)效地直接調控市場(chǎng)供需的平衡，這有(yǒu)助于樹(shù)立“剛性”的價格。而配額制(zhì)的優化和(hé)深入過程讓國窖1573渠道(dào)管控力度得(de)以提升。此次再加上(shàng)物流碼登記等技(jì)術(shù)手段，更有(yǒu)助國窖1573對于市場(chǎng)串貨、假貨等危害市場(chǎng)行(xíng)為(wèi)的打擊。

　　而且，就在昨日，為(wèi)統一國窖在四川、重慶、貴州、雲南、西藏片區(qū)渠道(dào)價格、市場(chǎng)投入、物流管控、運作(zuò)模式等工作(zuò)，由西南市場(chǎng)經銷單位共同發起，國窖1573西南聯盟會(huì)正式宣布成立，這對打擊竄貨行(xíng)為(wèi)、跨區(qū)域分銷、代替非會(huì)員單位下單、價格違規等亂市行(xíng)為(wèi)有(yǒu)積極的意義。可(kě)見，國窖1573對于市場(chǎng)的控制(zhì)力正在進一步加強。而這是量價調控的基礎，價格堅挺的基石。

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