4月14日，2018國酒茅台華北五省經銷商座談會(huì)在山(shān)東青島召開(kāi)。廠商相聚，交心談心，共同研判茅台酒及系列酒市場(chǎng)情況，交流茅台營銷工作(zuò)的不足和(hé)改進意見。

　　會(huì)議指出，新時(shí)代蘊含新機遇，也會(huì)有(yǒu)新挑戰，關鍵要堅持以戰略眼光和(hé)思維，妥善運用策略手段，更好地适應形勢變化，跟上(shàng)時(shí)代步伐。廠商要同心同德、同向同行(xíng)，全力做(zuò)實做(zuò)強做(zuò)優茅台，共同推動茅台迎來(lái)新時(shí)代的新未來(lái)。

　　山(shān)東市場(chǎng)潛力巨大(dà)

　　濟南、淄博、青島，三天半的時(shí)間(jiān)，三個(gè)城市輾轉，汽車(chē)、動車(chē)交替輪換，茅台集團黨委書(shū)記、總經理(lǐ)李保芳一行(xíng)馬不停蹄，行(xíng)色匆匆。

　　到浪潮集團、新星集團考察交流，走訪魯供糖酒、寶真酒業、利群集團等經銷商單位，從大(dà)數(shù)據平台的“雲端”到市場(chǎng)銷售的一線，茅台的高(gāo)管們聚精會(huì)神、步履堅定。

　　4月11日-14日，茅台集團黨委書(shū)記、總經理(lǐ)李保芳率隊來(lái)到山(shān)東，調研、考察、學習。作(zuò)為(wèi)傳統的人(rén)口大(dà)省、經濟大(dà)省，山(shān)東是茅台酒十分重要和(hé)最為(wèi)主要的消費地之一，李保芳也将山(shān)東作(zuò)為(wèi)今年市場(chǎng)調研的第一站(zhàn)。

　　通(tōng)過連日來(lái)的走訪交流、實地體(tǐ)驗，大(dà)家(jiā)看到了實情、取到了真經。14日下午，又馬不停蹄召開(kāi)國酒茅台華北五省經銷商座談會(huì)。

　　“歸結起來(lái)，一個(gè)很(hěn)深的感受是：新時(shí)代大(dà)背景下，茅台必須緊跟時(shí)代步伐，善用戰略思維，注重策略方法，方能行(xíng)穩緻遠。”談及此行(xíng)感受，李保芳在座談會(huì)上(shàng)用一句話(huà)概括。

　　為(wèi)什麽市場(chǎng)調研第一站(zhàn)選擇山(shān)東?李保芳說，山(shān)東是在全國最先辦茅台酒專賣店(diàn)的，多(duō)年以來(lái)一直是全國銷售規模最大(dà)的市場(chǎng)之一，無論茅台酒，還(hái)是系列酒，“要借此機會(huì)，特别感謝大(dà)家(jiā)”。

　　據悉，2012年以來(lái)，山(shān)東市場(chǎng)茅台酒銷量保持了穩中有(yǒu)升态勢，從2012年的647噸到2017年的1305噸，年均增長15%,占全國的比重一直保持在5%左右;系列酒則有(yǒu)高(gāo)有(yǒu)低(dī)，銷量最低(dī)的為(wèi)2014年、不到470噸，其時(shí)行(xíng)業整體(tǐ)低(dī)迷，最高(gāo)的為(wèi)去年、超過2680噸，全國銷量占比總體(tǐ)處于8%-12%的區(qū)間(jiān)。

　　“放到全國來(lái)看，不管是行(xíng)業低(dī)迷時(shí)期，還(hái)是市場(chǎng)旺盛狀态下，山(shān)東市場(chǎng)的比重都是比較大(dà)的。”李保芳說。

　　事實上(shàng)，2012-2017年，山(shān)東市場(chǎng)的茅台酒銷量，在全國一直穩定在5-7位;系列酒銷量則連續6年保持全國前四，其中2012年位列全國第三。去年茅台酒市場(chǎng)，除貴州、北京、廣東、河(hé)南外，就是山(shān)東了，排全國第5位;系列酒以2681.5噸的銷量，排全國第四，僅次于貴州、河(hé)南、北京。

　　“山(shān)東是個(gè)大(dà)市場(chǎng)，未來(lái)會(huì)更大(dà)。”李保芳對未來(lái)一段時(shí)期山(shān)東市場(chǎng)作(zuò)出了判斷，他表示，綜合來(lái)看，山(shān)東的經濟發展好、文化傳承好、經銷商隊伍素質好，因此茅台特别看重山(shān)東市場(chǎng)、看好山(shān)東市場(chǎng)。

　　座談會(huì)上(shàng)，李保芳對山(shān)東市場(chǎng)提出了三點要求：

　　一是集中做(zuò)單品，繼續從渠道(dào)、推廣、服務等方面着手，努力打造區(qū)域性強勢單品。李保芳表示，做(zuò)大(dà)單品仍然是茅台未來(lái)的追求與目标，但(dàn)不是做(zuò)一批，而是集中做(zuò)幾個(gè)，尤其是系列酒，“總之一句話(huà)，我們就是要堅定不移地瘦身，理(lǐ)直氣壯地發展”。

　　茅台集團黨委委員、總法律顧問劉漢林也在發言中強調，要堅定不移對茅台集團品牌進行(xíng)“美容、瘦身、養顔”，毫不含糊執行(xíng)茅台的品牌管理(lǐ)制(zhì)度，理(lǐ)直氣壯走好大(dà)單品之路。

　　“事實證明(míng)，茅台做(zuò)品牌隻做(zuò)精、做(zuò)強、做(zuò)優，茅台的品牌管理(lǐ)力度，今後隻會(huì)加強不會(huì)減弱。不論是茅台內(nèi)部還(hái)是經銷商，都要嚴守自己的責任田，嚴格執行(xíng)品牌管理(lǐ)制(zhì)度。”劉漢林說。

　　二要紮實做(zuò)文化，把“文化建設暨服務提升年”活動落到實處、抓出實效。李保芳要求，濟南茅台文化館和(hé)濟南、青島茅粉俱樂部籌建要加快步伐、紮實推進，務求年內(nèi)取得(de)實質性進展。

　　座談會(huì)上(shàng)，茅台酒股份有(yǒu)限公司副總經理(lǐ)、茅台醬香酒公司董事長、黨委書(shū)記、總經理(lǐ)李明(míng)燦以茅台王子酒“厚德品質，尊天下”的文化訴求為(wèi)例，向經銷商代表詳細解讀了茅台醬香酒公司“新時(shí)代、新王子、新內(nèi)涵”文化營銷。

　　“系列酒把‘九個(gè)營銷’中的文化營銷放到了很(hěn)重要位置，山(shān)東是文化大(dà)省，希望能在文化營銷方面有(yǒu)突破。”李明(míng)燦說。

　　三要認真做(zuò)品牌。李保芳強調，濟南、煙台等地的機場(chǎng)和(hé)高(gāo)鐵(tiě)站(zhàn)專賣店(diàn)，要納入重要日程和(hé)內(nèi)容，“成熟一家(jiā)、啓動一家(jiā)”，盡快建設完善，于人(rén)來(lái)人(rén)往處傳播茅台品牌和(hé)文化。

　　穩價格、平供需 茅台一季度打了場(chǎng)漂亮仗

　　談到茅台今年以來(lái)的市場(chǎng)工作(zuò)，李保芳表示，開(kāi)年以來(lái)，茅台酒市場(chǎng)整體(tǐ)保持和(hé)延續了供需緊張态勢，系列酒也成為(wèi)了緊俏資源，茅台市場(chǎng)工作(zuò)的主要任務就是穩價格和(hé)平供需。

　　“為(wèi)此，我們牢牢把握、深入踐行(xíng)‘高(gāo)質量’發展理(lǐ)念，圍繞提高(gāo)供給的有(yǒu)效性，采取一系列強力有(yǒu)效措施，盡最大(dà)努力，打了一場(chǎng)漂亮仗。”李保芳所說的“漂亮仗”，主要在于三個(gè)方面——

　　一是維護了“價”的穩定。“自去年底調整茅台酒出廠價格後，茅台酒市場(chǎng)終端價格總體(tǐ)上(shàng)穩定在了1499元/瓶的指導價水(shuǐ)平，沒有(yǒu)出現在大(dà)起大(dà)落，包括元旦、春節旺季在內(nèi)。”

　　二是滿足了“量”的需求。“我們從生(shēng)産、供應、物流上(shàng)全力保障，春節期間(jiān)向市場(chǎng)投放了全年25%的量，有(yǒu)效保障了傳統旺季市場(chǎng)需求，沒有(yǒu)出現嚴重的缺貨斷貨現象。”

　　三是兼顧了“利”的平衡。“通(tōng)過一系列‘控價、穩市’措施，廠家(jiā)的收入是穩定的，經銷商的利潤是可(kě)觀的，市場(chǎng)消費需求也得(de)到了最大(dà)程度的滿足，老百姓是滿意的。”

　　李保芳表示，根據茅台多(duō)方收集的數(shù)據和(hé)信息反饋，無論從計(jì)劃投放，還(hái)是終端價格表現來(lái)講，一季度市場(chǎng)總體(tǐ)是正常的、平穩的、健康的，符合預期、沒有(yǒu)失控。

　　過去三個(gè)月時(shí)間(jiān)，茅台對市場(chǎng)的關注重點究竟在哪兒?透過李保芳一行(xíng)在山(shān)東的考察調研，就不難得(de)到答(dá)案——産品質量好不好、調價影(yǐng)響大(dà)不大(dà)、市場(chǎng)表現穩不穩、廠商合力強不強、年度活動順不順。

　　根本上(shàng)講，産品質量不僅是茅台酒的命根子，更是茅台發展的命根子。在山(shān)東調研期間(jiān)，李保芳一行(xíng)在市場(chǎng)一線遇到消費者都會(huì)問：“茅台酒好喝(hē)嗎?”他們的回答(dá)都是肯定的。

　　李保芳表示，茅台在産品質量的問題上(shàng)，一直不敢、也不會(huì)有(yǒu)任何懈怠或放松。一句話(huà)，就是要用工匠精神和(hé)繡花(huā)功夫，做(zuò)良心産品、過硬品質。

　　茅台過去五年來(lái)的首次調價，倍受各方關注。能否平穩渡過價格調整的過渡期，也是茅台最為(wèi)關注的問題。為(wèi)此，茅台做(zuò)了大(dà)量卓有(yǒu)成效的工作(zuò)，采取了一系列有(yǒu)力有(yǒu)效措施，沒有(yǒu)引起價格混亂和(hé)大(dà)起大(dà)落。

　　連日來(lái)的實地考察，讓李保芳的心裏更踏實了。他在座談會(huì)上(shàng)表示：“今天可(kě)以下結論的是，茅台平穩渡過了調價的過渡期，沒有(yǒu)引起價格混亂和(hé)大(dà)起大(dà)落，負面影(yǐng)響降到了最低(dī)。在這個(gè)問題上(shàng)，社會(huì)各界對茅台給予了充分理(lǐ)解和(hé)支持。”

　　北京市經銷商聯誼會(huì)會(huì)長李迪平說，北京各經銷商都堅決執行(xíng)1499元/瓶的價格紅線，“茅台品牌有(yǒu)今天的好日子，是所有(yǒu)國酒人(rén)共同維護的結果”。

　　天津市經銷商聯誼會(huì)會(huì)長康立清也表示，将監督經銷商能夠堅決按照1499元價格以內(nèi)政策銷售，經銷商保持均衡銷售，到貨量90%都要全部銷售出去，不得(de)囤貨捂售。

　　在談到穩市場(chǎng)時(shí)，李保芳表示，春節前後，茅台嚴格按照“茅台酒不少(shǎo)于7000噸、系列酒不少(shǎo)于6000噸”的計(jì)劃安排，做(zuò)到了應投盡投，全力保障市場(chǎng)需求。

　　“要特别說明(míng)的是，我們沒有(yǒu)人(rén)為(wèi)幹預市場(chǎng)、有(yǒu)意控制(zhì)市場(chǎng)，一直是應投盡投，處于‘零庫存’狀态，幾乎都是當天下線、當天出廠。”李保芳直言，以茅台目前的生(shēng)産能力和(hé)市場(chǎng)需求，這個(gè)現象還(hái)會(huì)延續。

　　另一方面，經銷商廣泛開(kāi)展的“優惠100元、滿意百分百，國酒茅台情暖中國年”系列活動，也在保證供應的同時(shí)，稀釋了調價影(yǐng)響，防止了價格過快上(shàng)漲，“總體(tǐ)上(shàng)看，市場(chǎng)反應是平靜的，表現是平穩的”。

　　茅台全力保障市場(chǎng)需求，經銷商的感受最深。河(hé)南省經銷商聯誼會(huì)會(huì)長王慶雲就直言，因為(wèi)市場(chǎng)穩定，他所在地方消費者可(kě)以一次性買4瓶茅台酒，熟客還(hái)能一次買一件，“倒貨”現象也少(shǎo)了很(hěn)多(duō)。

　　實施文化建設暨服務提升年活動，推進文化茅台建設，提升服務質量，是2018年茅台最為(wèi)重要的工作(zuò)之一。通(tōng)過實地走訪一家(jiā)家(jiā)具有(yǒu)濃厚茅台文化、曆史、色彩的體(tǐ)驗店(diàn)、文化館，李保芳一行(xíng)欣喜地看到，經銷商的文化傳播意識、服務意識都明(míng)顯增強了。

　　山(shān)東“茅二代”代表、青島鑫浩統達糖酒副食品有(yǒu)限公司總經理(lǐ)辛悅帥，正緻力于通(tōng)過茅台酒與咖啡、料理(lǐ)等結合，把茅台文化精準化散播。他說，茅台酒不僅僅是一件商品而是一種文化的傳承，絕對值得(de)用一生(shēng)去傳承和(hé)奮鬥。

　　河(hé)北省經銷商聯誼會(huì)會(huì)長王志(zhì)群表示，将在省區(qū)的具體(tǐ)指導下，成立“傳承人(rén)聯誼會(huì)”，主要是把茅二代組織起來(lái)，開(kāi)展系列活動，培育茅台文化傳播者。

　　讓李保芳在會(huì)上(shàng)點贊的是，3月23日天津海河(hé)“國酒茅台号”啓航，标志(zhì)着茅台文化傳播，又邁出了實質性的一步。他欣喜地說，大(dà)家(jiā)都開(kāi)始關注做(zuò)文化了，可(kě)以預見，兩三年後，文化茅台建設會(huì)見到成效。

　　不難看出，如今的茅台與經銷商，合力進一步增強，認識更加一緻，行(xíng)動更加一緻。經銷商對茅台的戰略措施理(lǐ)解也更加到位，執行(xíng)更加到位，為(wèi)消費者考慮的意識明(míng)顯提高(gāo)。

　　“說到底，就是‘政令出門(mén)快了，水(shuǐ)能流到底’。”李保芳說，尤為(wèi)重要是，對全年市場(chǎng)的展望，廠商都更有(yǒu)信心，更善于把握，既沒有(yǒu)盲目樂觀，也不圖眼前之利。

　　大(dà)家(jiā)都更理(lǐ)性、更冷靜，站(zhàn)得(de)更高(gāo)、看得(de)更遠，個(gè)别人(rén)暴利思想得(de)到明(míng)顯遏制(zhì)，市場(chǎng)基礎性工作(zuò)也做(zuò)得(de)越來(lái)越紮實，“細水(shuǐ)長流，穩紮穩打”成為(wèi)了普遍共識。

　　茅台的未來(lái) 前景無限

　　“我們相信，茅台的未來(lái)，一定會(huì)前景無限。”談到茅台未來(lái)發展，李保芳表示，關鍵在于要堅持高(gāo)質量發展理(lǐ)念，以改革創新手段，搶抓機遇、乘勢而上(shàng)，跟上(shàng)時(shí)代步伐，适應時(shí)代要求，滿足時(shí)代需要。長遠來(lái)講，就是要把兼顧和(hé)平衡企業、經銷商、消費者三方利益作(zuò)為(wèi)根本任務，抓緊抓實抓好。

　　他說，茅台的市場(chǎng)，各級黨委、政府高(gāo)度關注、高(gāo)度重視(shì)，一定要負責任地管好。市場(chǎng)管得(de)好不好，關鍵是讓消費者說了算(suàn)，讓百姓說了算(suàn)，不是自己說好就好的。這也是檢驗市場(chǎng)工作(zuò)的唯一标準。

　　關于茅台今後一段時(shí)期市場(chǎng)工作(zuò)的總體(tǐ)考慮，李保芳提出了三點想法：一是立足于提高(gāo)供給的有(yǒu)效性，守住質量和(hé)服務這兩條“生(shēng)命線”;二是立足于健康發展的穩定性，守住講大(dà)局、穩價格、管市場(chǎng)、做(zuò)文化四條“事業線”;三是立足于滿足市場(chǎng)的實效性，守住茅台雲商和(hé)生(shēng)肖茅台酒兩條“感情線”。

　　“所謂‘生(shēng)命線’，就是茅台的立身之本;‘事業線’，就是茅台的制(zhì)勝之道(dào);“感情線’，就是讓消費者滿意的事。”李保芳解釋說。

　　在談到穩價格時(shí)，李保芳表示，茅台酒市場(chǎng)價格能否穩定，關鍵取決于主渠道(dào)。主渠道(dào)管住了、管好了，市場(chǎng)就不會(huì)亂。今後，茅台将對主渠道(dào)經銷商實施更嚴格管理(lǐ)，提出更嚴格要求，同時(shí)加快建設完善市場(chǎng)監督評價體(tǐ)系，以維護三方利益平衡。

　　李保芳還(hái)在會(huì)上(shàng)透露，不遠的将來(lái)，茅台的渠道(dào)關系将迎來(lái)變革。“其實質就是更加适應市場(chǎng)，更加适應消費者。” 他表示，今後要進一步完善體(tǐ)制(zhì)機制(zhì)，以大(dà)數(shù)據應用為(wèi)重點，加快“智慧營銷”建設進程，優化渠道(dào)管理(lǐ)，推動營銷改革，還(hái)要繼續推進“廠商聯營”。

　　針對茅台雲商出現系統卡頓等問題，李保芳表示：“要好好研究，抓緊改進、解決問題，切實提升購物體(tǐ)驗，提高(gāo)消費滿意度。‘買茅台，上(shàng)茅台雲商’一定不能成為(wèi)口号，要緻力于成為(wèi)消費者的自覺。”

　　針對狗年生(shēng)肖茅台酒市場(chǎng)價格不斷上(shàng)漲現象，李保芳強調，生(shēng)肖酒是用作(zuò)紀念收藏的，不是用來(lái)炒作(zuò)謀利的。茅台特别不希望、也不允許個(gè)别人(rén)惡意炒作(zuò)，從中牟取暴利，茅台不能讓真正有(yǒu)需求的人(rén)寒心。銷售公司要加強信息動态監測，做(zuò)好正面引導，抓緊清查整頓，讓價格穩定在正常水(shuǐ)平。

　　茅台酒股份有(yǒu)限公司副總經理(lǐ)、銷售公司黨委書(shū)記、董事長王崇琳主持會(huì)議。他要求，認真貫徹落實會(huì)議精神，相關部門(mén)要盡快分類梳理(lǐ)、研究解決經銷商們提出的意見，努力使各項工作(zuò)再上(shàng)台階。

　　會(huì)上(shàng)，茅台酒股份有(yǒu)限公司總經理(lǐ)助理(lǐ)、銷售公司總經理(lǐ)馬玉鵬就如何推動今年的營銷工作(zuò)提出要求。茅台集團電(diàn)商公司、信息中心、戰略管理(lǐ)部、銷售公司與醬香酒公司等相關部門(mén)負責人(rén)出席會(huì)議。