春風邀佳客，蓉城話(huà)茅台。

　　3月19日上(shàng)午，國酒茅台春季全國經銷商座談會(huì)在四川省成都市望江賓館舉行(xíng)，會(huì)議主題為(wèi)“貫徹落實‘夯基礎、強隊伍、揚文化、提服務、穩價格’的目标，确保茅台酒市場(chǎng)健康有(yǒu)序穩定發展”。

　　貴州茅台酒股份有(yǒu)限公司副總經理(lǐ)、茅台酒銷售公司黨委書(shū)記、董事長王崇琳，貴州茅台酒股份有(yǒu)限公司總經理(lǐ)助理(lǐ)、茅台酒銷售公司總經理(lǐ)馬玉鵬，茅台酒銷售公司副總經理(lǐ)雷聲、羅康，茅台集團法律知保處四川省區(qū)副主任王春，茅台酒銷售公司相關部門(mén)負責人(rén)，以及廣東、河(hé)南、貴州、北京、上(shàng)海、四川等地茅台酒經銷商聯誼會(huì)會(huì)長符小(xiǎo)文、王慶雲、劉大(dà)佛、李迪平、蘇小(xiǎo)相、王元光等，共計(jì)530餘經銷商代表參加會(huì)議。會(huì)議由雷聲主持。

　　茅台經銷商座談會(huì)作(zuò)為(wèi)茅台每年春季糖酒會(huì)上(shàng)的既定議程，一舉一動備受社會(huì)和(hé)行(xíng)業關注。與曆次座談會(huì)不同的是，此次會(huì)議的形式環節少(shǎo)了，交流環節多(duō)了。

　　王崇琳說：開(kāi)會(huì)之前，這個(gè)會(huì)議的形式早已定為(wèi)交流、交心。

　　夯基礎 強隊伍 秀才也怕手上(shàng)無兵

　　2018年春季糖酒會(huì)雖無前幾屆那(nà)樣硝煙四起，鑼鼓喧天的瘋狂，但(dàn)“競合”的交互卻更為(wèi)熱烈。

　　茅台作(zuò)為(wèi)行(xíng)業風向标，一點一滴皆可(kě)管中窺豹，剖析行(xíng)業發展變化。

　　根據多(duō)年實踐，茅台上(shàng)下深刻意識到，要牢牢把握穩中求進的工作(zuò)總基調，全面貫徹人(rén)才培養的發展理(lǐ)念。

    王崇琳說，茅二代的培養是茅台的重要工作(zuò)，他們是茅台事業的接班人(rén)，是茅台文化忠實粉絲，是茅台形象的最佳代言人(rén)。所以一定要給茅二代更好的學習機會(huì)，而身為(wèi)家(jiā)長的茅一代們也應該身體(tǐ)力行(xíng)地展示出榜樣的力量，并給予他們實踐機會(huì)，隻是，在這個(gè)過程中一定要講規則、講原則。

　　河(hé)南聯誼會(huì)會(huì)長王慶雲響應道(dào)，經銷商、茅二代等都是茅台人(rén)才儲備、隊伍建設的重要內(nèi)容，應該加強組織經銷商之間(jiān)的交流學習，加大(dà)對茅二代的培養和(hé)扶持工作(zuò)。

　　王崇琳認為(wèi)，要以能者上(shàng)，弱者下的思維方式，強化專賣店(diàn)基礎管理(lǐ)、推進專賣店(diàn)星級評定、加強對省區(qū)管理(lǐ)的考核力度。同時(shí)凝聚隊伍建設新力量，厚植人(rén)才發展優勢，牢牢抓住營銷員和(hé)經銷商兩支隊伍，持續加大(dà)培訓培養力度，确保茅台發展人(rén)才優勢。同時(shí)，王崇琳希望各省區(qū)經銷商聯誼會(huì)之間(jiān)要取長補短(duǎn)、分享經驗、相互學習、相互借鑒，要形成“比、學、趕、幫、超”的良好互助互惠新常态。

　　馬玉鵬在布置工作(zuò)重點安排時(shí)，也提出了要支持開(kāi)展“茅二代”系列活動，培育茅台文化傳播者、傳承者、年輕消費群體(tǐ)拓展者。

　　茅二代李浩維聽(tīng)後感慨頗深，自我評價道(dào)：“茅二代現在已初具規模，我作(zuò)為(wèi)其中一員，有(yǒu)激情、有(yǒu)熱情，以前總認為(wèi)父輩是扶上(shàng)馬、送一程，還(hái)要緊緊握住馬缰繩，今天才認識到是我們過去有(yǒu)些(xiē)急于求成!”

　　對于大(dà)家(jiā)的熱議，王崇琳用“兩句話(huà)”做(zuò)出了回應——

　　第一句話(huà)：冷靜看待當前的行(xíng)業變化和(hé)茅台酒當前的市場(chǎng)狀況，理(lǐ)性研判茅台酒今年和(hé)未來(lái)的走勢;第二句話(huà)：居安思危，強化整個(gè)系統的憂患意識，要更加自覺地用危機意識和(hé)強烈責任感去推進所有(yǒu)工作(zuò)的落實。

　　簡單來(lái)說，既是對當前市場(chǎng)怎麽看，怎麽幹，要達到什麽目的。

　　王崇琳說，茅台2018年整個(gè)市場(chǎng)的管理(lǐ)和(hé)服務可(kě)概括為(wèi)12個(gè)字：穩中有(yǒu)進、進中向好、好上(shàng)創優。

　　“穩中有(yǒu)進”指從銷售的計(jì)劃量而言，沒有(yǒu)太多(duō)的增加，即使有(yǒu)增加，也是一個(gè)很(hěn)小(xiǎo)的數(shù)字。

　　“進中向好”是2018年茅台各方面的基礎管理(lǐ)有(yǒu)了實質性進步。

　　“好上(shàng)創優”則是希望好的經銷商、好的省區(qū)能有(yǒu)創新思路，實現管理(lǐ)及服務精細化、精準化。

　　廣東、河(hé)南、貴州、北京、上(shàng)海、四川等地茅台酒經銷商聯誼會(huì)會(huì)長符小(xiǎo)文、王慶雲、劉大(dà)佛、李迪平、蘇小(xiǎo)相、王元光分别作(zuò)了交流彙報發言

　　揚文化 穩價格 定力在心不随波逐流

　　經銷商、專賣店(diàn)作(zuò)為(wèi)茅台酒銷售主渠道(dào)、用戶互動主平台、文化傳播主陣地、零售服務新典範，在茅台銷售體(tǐ)系中占據重要地位。

　　王崇琳一針見血地說：“電(diàn)商為(wèi)什麽做(zuò)不過傳統渠道(dào)經銷商，因為(wèi)電(diàn)商無法與客戶産生(shēng)交流，而經銷商賣的不僅是酒，還(hái)有(yǒu)文化!”

　　“在目前計(jì)劃投放量和(hé)市場(chǎng)情況沒有(yǒu)特别大(dà)變化的情況下，經銷商應該加快市場(chǎng)基礎建設，着力團隊培養、管理(lǐ)，服務提升，文化建設和(hé)服務提升是兩個(gè)抓手，不僅是2018年的重點工作(zuò)，也會(huì)持續很(hěn)多(duō)年。”

　　從王崇琳和(hé)經銷商在會(huì)議上(shàng)的發言來(lái)看，高(gāo)效推動“夯基礎、揚文化、提服務，強隊伍、穩價格”等幾項重點工作(zuò)開(kāi)展，集中力量，突出重點，強力突破，促進營銷質量變革、效率變革和(hé)動力變革，不斷增強營銷創新力和(hé)競争力的意義和(hé)作(zuò)用已形成共識，經銷商紛紛表示将通(tōng)過加強人(rén)員培訓等具體(tǐ)措施，提升專賣店(diàn)服務能力和(hé)文化傳播能力。

　　茅台酒四川經銷商聯誼會(huì)會(huì)長王元光說：“茅台的‘四個(gè)自信’和(hé)‘九個(gè)營銷’是根，增強經銷商的素質是基本，同時(shí)加強培訓，形成認真、精準的茅台服務體(tǐ)系。”

　　王崇琳認為(wèi)，未來(lái)渠道(dào)商發展趨勢是大(dà)商做(zuò)大(dà)，中商做(zuò)特，小(xiǎo)商做(zuò)精。對經銷商而言，難以再規模化上(shàng)效益，但(dàn)可(kě)以品牌化，将茅台經銷商打造成為(wèi)各個(gè)城市的知名IP。而目前，茅台還(hái)有(yǒu)很(hěn)多(duō)專賣店(diàn)和(hé)特約經銷商，在當地市場(chǎng)的知名度還(hái)有(yǒu)很(hěn)大(dà)的提升空(kōng)間(jiān)。

　　馬玉鵬随後強調，針對專賣店(diàn)管理(lǐ)，一要強化基礎管理(lǐ)，二要推進星級評定體(tǐ)系。他表示，通(tōng)過調研走訪的情況來(lái)看，當前全國市場(chǎng)專賣店(diàn)基礎管理(lǐ)的水(shuǐ)品良莠不齊，特别是邊遠市場(chǎng)，專賣店(diàn)标準化、精細化的程度遠遠不夠。2018年将在去年的基礎上(shàng)進一步優化，按照“動态管理(lǐ)、分級支持”的原則，做(zuò)到“一把尺子量到底”，并在年度評先評優、業務辦理(lǐ)、計(jì)劃調整、市場(chǎng)支持、人(rén)員培訓等方面按經銷商星級給予相應的支持，真正突出星級評定的激勵作(zuò)用。

　　自古有(yǒu)言：人(rén)強不如貨硬，人(rén)狠沒有(yǒu)牌兇。

　　談及“穩價”問題，王崇琳在座談會(huì)上(shàng)說：“不管通(tōng)過什麽方式，要把價格穩定在合理(lǐ)的區(qū)間(jiān)內(nèi)，穩價不僅僅是防止價格過快上(shàng)漲，實際上(shàng)是防止價格大(dà)幅度的波動。”“價格過高(gāo)會(huì)損害消費者的利益，價格過低(dī)會(huì)打擊信心，所以産品價格要穩定，要讓消費者對産品有(yǒu)持續的信心。”

　　自去年12月28日茅台酒經銷商大(dà)會(huì)以來(lái)，茅台酒市場(chǎng)呈現出“穩”的特點，這是去年以來(lái)努力的結果，也是未來(lái)2至3年工作(zuò)的方針，2018年，茅台酒的市場(chǎng)工作(zuò)要做(zuò)到穩中有(yǒu)進、進中向好、好中向優。”王崇琳說。

塑雲商 提服務 百花(huā)齊放方有(yǒu)春色滿園

　　王崇琳說，茅台現在是一枝獨秀、一騎絕塵，遠遠走在前面。從收益上(shàng)講，這肯定是好;但(dàn)是從市場(chǎng)的發展趨勢來(lái)看，不能因為(wèi)茅台近兩年的成績就沾沾自喜。

　　因為(wèi)在上(shàng)遊生(shēng)産企業層面，特别是名優白酒加速高(gāo)度集中和(hé)分化，不管是哪個(gè)價格帶，集中度在提高(gāo);而集中化的背後主要是“擠壓式”競争的市場(chǎng)現狀，品牌的市場(chǎng)占有(yǒu)率變化也是非常明(míng)顯，呈現強者恒強的局面。同時(shí)，渠道(dào)規模化、連鎖化、品牌化在加劇(jù)，這是集中化的結果，而資本和(hé)技(jì)術(shù)的推動使得(de)這個(gè)問題在近幾年會(huì)加快。

　　如今的消費者，呈現更加理(lǐ)性和(hé)文明(míng)的趨勢。消費者更講究健康、安全，希望購買商品更加便捷。而這個(gè)便捷，不僅僅隻是打通(tōng)物流的最後一公裏，更重要的是消費者在購物過程中獲得(de)愉悅的感官體(tǐ)驗。

　　王崇琳說：“為(wèi)适應新的消費趨勢，茅台雲商将持續改善營銷模式，方便消費者，讓大(dà)家(jiā)購買體(tǐ)驗更加安全、便捷，最終實現線上(shàng)線下的融合。”

　　王崇琳強調，新零售使銷售更加快捷，是未來(lái)茅台營銷模式改變的走向，茅台的經銷商一定要把茅台雲商的運用放在最重要的位置，最終做(zuò)到利用線上(shàng)引流做(zuò)信息資源整合，線下做(zuò)服務和(hé)互動，提升消費者的體(tǐ)驗滿意度。

　　關于經銷商反映的茅台雲商目前存在的一些(xiē)問題，王崇琳表示，2018年，茅台雲商卡、慢、拖、消費者體(tǐ)驗不舒服的問題要進行(xíng)改善，茅台将全力支持茅台雲商，加快平台技(jì)術(shù)升級是茅台雲商2018年的重點工作(zuò)。

　　馬玉鵬表示，茅台酒銷售公司2018年将具體(tǐ)做(zuò)好兩件事情，一是紮實開(kāi)展市場(chǎng)大(dà)調研;二是要開(kāi)展好茅台營銷二十年系列活動。據馬玉鵬介紹，此次春季糖酒會(huì)結束以後，銷售公司班子将下到市場(chǎng)中，把市場(chǎng)調研和(hé)市場(chǎng)信息收集作(zuò)為(wèi)一項常态化工作(zuò)來(lái)抓，特别要做(zuò)好中秋、國慶、春節等市場(chǎng)旺季的調研工作(zuò)。

　　另外，會(huì)上(shàng)王崇琳還(hái)透露出一個(gè)信息，具體(tǐ)來(lái)講，就是要立足于茅台持續穩定健康發展大(dà)局，認真貫徹落實好經銷商大(dà)會(huì)精神、全國重點經銷商會(huì)議精神和(hé)貴州白酒圓桌會(huì)議精神，堅定不移落實高(gāo)質量發展的根本要求。

　　王崇琳直言不諱：“中國的高(gāo)端白酒，需要其它的企業和(hé)茅台一起才能穩住，才能做(zuò)大(dà)做(zuò)強、做(zuò)久做(zuò)優!”

　　白酒行(xíng)業不是茅台的獨唱(chàng)，欲滿園春色必百花(huā)齊放。

　　王崇琳在會(huì)上(shàng)告誡經銷商，要用居安思危的理(lǐ)念去思考目前市場(chǎng)營銷工作(zuò)中的管理(lǐ)、服務工作(zuò);要善待分銷商和(hé)消費者，以誠待人(rén);要思考三方利益的平衡，和(hé)同行(xíng)攜手同進，隻有(yǒu)保持包容和(hé)開(kāi)放的心态，才能接受新的管理(lǐ)思維和(hé)服務理(lǐ)念，才能開(kāi)放式吸收更多(duō)理(lǐ)念、技(jì)術(shù)、意識、思維和(hé)舉措。這也是讓茅台酒的銷售實現穩定、持續健康、細水(shuǐ)長流式發展的長久之道(dào)。

雷聲主持會(huì)議

　　王春就知識産權保護相關工作(zuò)開(kāi)展情況作(zuò)了彙報并提出良好意見和(hé)建議

　　經銷商會(huì)現場(chǎng)