3月19日，主題為(wèi)“貫徹落實‘夯基礎、強隊伍、揚文化、提服務、穩價格’，确保茅台酒市場(chǎng)健康有(yǒu)序穩定發展”的2018年成都春交會(huì)經銷商座談會(huì)在成都望江賓館舉行(xíng)。

　　出席本次會(huì)議的有(yǒu)茅台銷售公司領導、茅台股份公司部門(mén)代表、茅台銷售公司四川省區(qū)、後勤相關部門(mén)人(rén)員以及各省聯誼會(huì)會(huì)長、經銷商代表。

　　貴州茅台酒股份有(yǒu)限公司副總經理(lǐ)、銷售公司黨委書(shū)記、董事長王崇琳，貴州茅台酒股份有(yǒu)限公司總經理(lǐ)助理(lǐ)、銷售公司總經理(lǐ)馬玉鵬作(zuò)重要講話(huà)，廣東聯誼會(huì)會(huì)長符小(xiǎo)文、河(hé)南聯誼會(huì)會(huì)長王慶雲、貴州聯誼會(huì)會(huì)長劉大(dà)佛、北京聯誼會(huì)會(huì)長李迪平、上(shàng)海聯誼會(huì)會(huì)長蘇小(xiǎo)相、四川聯誼會(huì)會(huì)長王元光等相繼結合各自現狀發言，貴州茅台酒銷售有(yǒu)限公司黨委委員、副總經理(lǐ)雷聲主持會(huì)議。

　　茅台酒營銷工作(zuò)五個(gè)部署

　　根據多(duō)年實踐，茅台深刻意識到，要牢牢把握穩中求進的工作(zuò)總基調，全面貫徹“質量第一、效益優先”的高(gāo)質量發展理(lǐ)念，具體(tǐ)來(lái)講，就是要立足于茅台持續穩定健康發展大(dà)局，認真貫徹落實好經銷商大(dà)會(huì)精神、全國重點經銷商會(huì)議精神和(hé)貴州白酒圓桌會(huì)議精神，堅定不移落實高(gāo)質量發展的根本要求，高(gāo)效推動“夯基礎、揚文化、提服務，強隊伍、穩價格”等幾項重點工作(zuò)開(kāi)展，集中力量，突出重點，強力突破，促進營銷質量變革、效率變革和(hé)動力變革，不斷增強營銷創新力和(hé)競争力。

　　按照此，茅台銷售公司今年将從五大(dà)方面強化工作(zuò)重點。

　　首先是推進基礎管理(lǐ)新舉措，實現管理(lǐ)質量升級。具體(tǐ)做(zuò)法是，一強化專賣店(diàn)基礎管理(lǐ)，二推進專賣店(diàn)星級評定，三加強對省區(qū)管理(lǐ)的考核力度。

　　其次是突出文化建設新理(lǐ)念，促進營銷動力變革。具體(tǐ)做(zuò)法是，一豐富茅台文化的素材，二推動經銷商間(jiān)、茅粉間(jiān)等的溝通(tōng)交流，三通(tōng)過“薪火(huǒ)計(jì)劃”、“公益聯盟”等項目積極履行(xíng)社會(huì)責任，四推動建立“國酒茅台百年老店(diàn)傳承人(rén)”聯誼會(huì)。

　　再次是彰顯營銷服務新特色，推動服務效率提升。具體(tǐ)做(zuò)法是,一建立會(huì)員體(tǐ)系,二優化服務流程,三實現智慧物流.

　　此外是凝聚隊伍建設新力量，厚植人(rén)才發展優勢。具體(tǐ)做(zuò)法是，牢牢抓住營銷員和(hé)經銷商兩支隊伍，持續加大(dà)培訓培養力度，确保茅台發展的人(rén)才優勢。

　　最後是确保價格管控新實效，推進市場(chǎng)穩健發展。為(wèi)此，一方面要做(zuò)好對經銷商的引導，另一方面，還(hái)要繼續強化市場(chǎng)監管的力度不放松。

　　茅台經銷商溝通(tōng)六個(gè)關于

　　作(zuò)為(wèi)春糖期間(jiān)最為(wèi)火(huǒ)爆的會(huì)議之一，此次大(dà)會(huì)保持一貫以來(lái)的讓經銷商充分講述市場(chǎng)營銷中遇到的問題與建議，稍顯不同的是今年經銷商發言之後，王崇琳等茅台領導就先期作(zuò)了回複，讓彼此的溝通(tōng)更加順暢，解決問題更及時(shí)有(yǒu)針對性，受到更多(duō)好評，讓經銷商覺得(de)與茅台的溝通(tōng)更加順暢。

　　甚至有(yǒu)經銷商笑言，這是“茅台文化建設暨服務提升年”在細節上(shàng)的落實，說茅台在服務上(shàng)更走心了，也給經銷商們提升服務一個(gè)很(hěn)好地範例，而對于““夯基礎、揚文化、提服務、強隊伍、穩價格”要求，全體(tǐ)參會(huì)經銷商都表示要堅決執行(xíng)，并集中展現出了管理(lǐ)強、市場(chǎng)穩、合力足的茅台經銷商集體(tǐ)畫(huà)像。

　　(一)關于雲商

　　在經銷商自由發言階段，關于茅台雲商平台的談論比較多(duō)。

　　對此，王崇琳表示，新零售一要讓消費者體(tǐ)驗更便捷，二要讓服務更流暢，這是茅台未來(lái)努力的方向，也是全球零售行(xíng)業發展的方向，所以茅台人(rén)一定要明(míng)白雲商平台的意義，而不要被現有(yǒu)的操作(zuò)中遇到問題的蒙蔽。

　　他表示現在很(hěn)多(duō)年輕人(rén)尤其是20歲、30歲左右的年輕人(rén)越來(lái)越習慣于互聯網生(shēng)活，而以後這一基數(shù)還(hái)會(huì)增加，所以必須要盡快實現線上(shàng)線下銷售、配送、服務、互動一體(tǐ)化的快速覆蓋，促進雲商平台與傳統渠道(dào)融合升級，加快形成茅台營銷網絡渠道(dào)優勢，才能立足于未來(lái)。

　　當然，現在茅台雲商平台在技(jì)術(shù)上(shàng)還(hái)有(yǒu)不完善的地方，還(hái)存在細節上(shàng)的問題，但(dàn)是茅台一定會(huì)集中力量解決這些(xiē)問題。

　　作(zuò)為(wèi)茅台會(huì)加強從訂單到付款到配送再到後期服務的流程化管理(lǐ)，而經銷商也要加強內(nèi)部人(rén)員的培訓，熟練對雲商平台的操作(zuò)，這樣才才能跟上(shàng)未來(lái)時(shí)代需求。

　　王崇琳透露，茅台雲商今年的重要工作(zuò)就是第一，加強升級達到2.0版本，讓卡、拖、慢徹底得(de)到改散;第二，通(tōng)過加強線上(shàng)線下配合的加強優化經銷商業務辦理(lǐ)流程，幫助經銷商提升信息和(hé)資源的運用能力，通(tōng)過現代信息技(jì)術(shù)工具，為(wèi)終端客戶提供快捷、安全、舒适的購酒體(tǐ)驗，加速推進大(dà)營銷平台，而不是當下的以引流和(hé)配送為(wèi)主;第三，加大(dà)對社會(huì)的宣傳。

　　(二)關于專賣店(diàn)

　　作(zuò)為(wèi)茅台酒銷售主渠道(dào)、用戶互動主平台、文化傳播主陣地、零售服務新典範，專賣店(diàn)體(tǐ)系在茅台銷售體(tǐ)系中占據重要地位，自然也是自此經銷商發言的重點。

　　馬玉鵬在總結發言時(shí)特别強調，針對專賣店(diàn)管理(lǐ)，一要強化基礎管理(lǐ)，二要推進星級評定體(tǐ)系。他表示，通(tōng)過調研走訪的情況來(lái)看，當前全國市場(chǎng)專賣店(diàn)基礎管理(lǐ)的水(shuǐ)品良莠不齊，特别是邊遠市場(chǎng)，專賣店(diàn)标準化、精細化的程度遠遠不夠。

　　針對這個(gè)問題，茅台一方面在安排渠道(dào)管理(lǐ)部修訂完善《專賣店(diàn)運營手冊》和(hé)《特約經銷商運營管理(lǐ)手冊》，主要用來(lái)指導和(hé)規範專賣店(diàn)和(hé)特約經銷商的管理(lǐ)、營銷和(hé)服務，讓從業人(rén)員熟悉茅台的企業文化、工藝流程、打假保知等方方面面的知識，規範經營管理(lǐ)，提升服務水(shuǐ)平;

　　另一方面要修訂一系列日常管理(lǐ)工具，細化可(kě)以量化的指标，用以明(míng)确專賣店(diàn)、特約經銷商管理(lǐ)的具體(tǐ)标準，讓大(dà)家(jiā)有(yǒu)标準可(kě)依，有(yǒu)規矩可(kě)循。

　　在推進專賣店(diàn)星級評定方面，将在去年的基礎上(shàng)進一步優化，按照“動态管理(lǐ)、分級支持”的原則，做(zuò)到“一把尺子量到底”，并在年度評先評優、業務辦理(lǐ)、計(jì)劃調整、市場(chǎng)支持、人(rén)員培訓等方面按經銷商星級給予相應的支持，真正突出星級評定的激勵作(zuò)用。

　　從經銷商在會(huì)議上(shàng)的發言來(lái)看，加強專賣店(diàn)管理(lǐ)的意義和(hé)作(zuò)用經銷商們都已充分意識到，并且紛紛通(tōng)過加強人(rén)員培訓等具體(tǐ)措施在加強專賣店(diàn)服務能力和(hé)文化傳播能力。

　　(三)關于茅二代

　　現場(chǎng)有(yǒu)多(duō)位茅二代代表主動發言，而對于茅二代的培養也被茅台放在了非常重要的地位。

　　對于茅二代，王崇琳表示要思考未來(lái)的茅二代是怎樣的畫(huà)像、将有(yǒu)怎樣的行(xíng)為(wèi)等問題。

　　他提出，茅二代首先是我們事業的接班人(rén)，二是茅台文化的忠實粉絲，三是茅台形象的最佳代言人(rén)，所以一定要給茅二代更好的學習機會(huì)，而身為(wèi)家(jiā)長的茅一代們也應該身體(tǐ)力行(xíng)地展示出榜樣的力量并給予他們實踐的機會(huì)，隻是，在這個(gè)過程中一定要講規則、講原則。

　　馬玉鵬在布置工作(zuò)重點安排時(shí)，也提出了要支持開(kāi)展“茅二代”系列活動，培育茅台文化傳播者、傳承者、年輕消費群體(tǐ)拓展者。

　　(三)關于文化傳播

　　2018年是茅台文化建設暨服務提升年，所以揚文化被放在極為(wèi)重要的地位。而發言中，多(duō)位經銷商透露了今年在此方面的工作(zuò)經驗。

　　對于這個(gè)經銷商積極關注問題，馬玉鵬表示，“揚文化”就是通(tōng)過深入實施系列文化建設活動，使茅台文化傳播更加廣泛、文化自覺性顯著增強，品牌形象更加彰顯，構築起強大(dà)的精神力量，不斷提升企業軟實力。

　　“去年公司和(hé)聯誼會(huì)開(kāi)展了形勢多(duō)樣的文化推廣活動，取得(de)了很(hěn)好的傳播效果，得(de)到了集團公司的高(gāo)度認可(kě)。今年我們還(hái)要加強力度，不斷豐富活動的內(nèi)容，創新活動的形式。”

　　據悉，今年，茅台将統一制(zhì)作(zuò)《産品介紹手冊》、《文化宣導手冊》等指導手冊，為(wèi)經銷商傳播茅台文化提供素材支持，通(tōng)過“講好茅台故事”比賽、文化知識競賽等活動展現國酒新風采，鼓勵經銷商之間(jiān)相互學習并向其他行(xíng)業取經，持續開(kāi)展“紅色之旅”、“茅粉俱樂部”等“請(qǐng)進來(lái)”。

　　(四)關于物流

　　對于貨源配送，這個(gè)關注度同樣比較高(gāo)的問題，馬玉鵬透露，去年，茅台已經和(hé)珠海正邦物流達成合作(zuò)，初步實現了物流配送零距離。

　　今年，将在認真總結珠海正邦物流在廣東省的運行(xíng)情況，逐步在廣東周邊區(qū)域推廣第三方物流合作(zuò)模式，條件成熟後在全國推廣，推動茅台智慧物流體(tǐ)系建設。

　　(五)關于人(rén)才培訓

　　多(duō)位經銷商都談到了在加強內(nèi)部人(rén)員的培訓，希望通(tōng)過人(rén)員素質的提升，提升服務能力。

　　馬玉鵬也透露了茅台今年官方舉辦的培訓計(jì)劃：實施經銷商業務技(jì)能培訓7期，培訓學員1400人(rén);開(kāi)展經銷商品評技(jì)能培訓兩期，培訓學員200人(rén)。

　　在2017年及2018年參加初級品評技(jì)能培訓考核前40名的學員，推薦參加國家(jiā)三級品評酒認證考核;舉辦兩期茅台文化培訓師(shī)資格培訓，嚴格考核機制(zhì)，培訓100名茅台文化培訓師(shī)。通(tōng)過培訓學習，努力培養專業型、知識型、創新型的經銷商隊伍。

　　(六)關于價格

　　價格曆來(lái)是行(xíng)業關注的重中之重，而多(duō)位聯誼會(huì)會(huì)長在發言中也透露了目前銷售和(hé)價格都在可(kě)控範圍內(nèi)，并詳細描述了一批價、商超價和(hé)專賣店(diàn)售價。

　　尤其值得(de)振奮的是，春節前貨源最為(wèi)緊俏階段的兩次會(huì)議效果明(míng)顯，廠商充分合力，專賣店(diàn)均有(yǒu)一定數(shù)量的貨源能按1399元以下、甚至1299元的價格出貨，有(yǒu)效緩解了節前普通(tōng)消費者需求。

　　對于價格等管控，王崇琳表示，未來(lái)幾年茅台都将突出一個(gè)“穩”字，并将價格管控作(zuò)為(wèi)一項常态化措施。

　　他特别表示，未來(lái)及時(shí)性消費需求将比計(jì)劃性消費需求更多(duō)，所以，這對價格管控提出了更高(gāo)要求，大(dà)家(jiā)要針對此積極思考、找到解決辦法。

　　他進一步強調了茅台價格在合理(lǐ)區(qū)間(jiān)對于茅台未來(lái)市場(chǎng)持續良性發展的重要意義，并對春節期間(jiān)經銷商們對價格維護工作(zuò)效果感到滿意。

　　馬玉鵬表示，要引導經銷商、專賣店(diàn)嚴格遵守國家(jiā)法律法規、合同約定和(hé)茅台酒市場(chǎng)維護意見，嚴禁哄擡價格、囤貨捂售、轉移銷售、捆綁銷售行(xíng)為(wèi)，更好保障消費者利益，确保茅台酒市場(chǎng)健康有(yǒu)序發展。

　　在價格管控具體(tǐ)實施方面，茅台的做(zuò)法首先是要做(zuò)好對經銷商的引導，要求經銷商重點做(zuò)好終端渠道(dào)供貨、核心團購、店(diàn)面零售、雲商銷售計(jì)劃安排，計(jì)劃量較大(dà)的經銷商，可(kě)以選擇有(yǒu)合作(zuò)意願、信譽良好的主流終端渠道(dào)進行(xíng)合作(zuò)，而茅台也會(huì)安排專項費用對經銷體(tǐ)系進行(xíng)宣傳，

　　經銷商要通(tōng)過當地主流媒體(tǐ)或自有(yǒu)媒體(tǐ)宣傳經營地址、聯系方式等信息，主動向消費者作(zuò)出“質量誠信、經營誠信、價格誠信、推介誠信”的經營承諾，引導消費者購買産品;

　　其次，要繼續強化市場(chǎng)監管的力度不放松，構建起經銷商聯誼會(huì)、省區(qū)、市場(chǎng)部門(mén)、第三方機構的四維監管體(tǐ)系，采取常規檢查、突擊抽查、交叉巡查、暗訪督查等形式進行(xíng)價格檢查。對存在擾亂市場(chǎng)秩序等行(xíng)為(wèi)的經銷商，嚴肅追究違約責任。