國酒茅台2017年度全國經銷商聯誼會(huì)

擁抱新時(shí)代，強化終端建設；踐行(xíng)新使命，推進營銷跨越。2017年12月28日，國酒茅台2017年全國經銷商聯誼會(huì)在茅台會(huì)議中心隆重開(kāi)幕。本次會(huì)議系統總結了2017年取得(de)的成績和(hé)經驗，同時(shí)部署2018年茅台酒營銷工作(zuò)。茅台集團董事長袁仁國，茅台集團黨委書(shū)記、總經理(lǐ)李保芳在開(kāi)幕式上(shàng)作(zuò)重要講話(huà)和(hé)相關工作(zuò)部署。

今日早間(jiān)，貴州茅台酒股份有(yǒu)限公司發布關于公司生(shēng)産經營情況的公告。公告顯示，2017年，茅台酒股份有(yǒu)限公司預計(jì)實現營收600億以上(shàng)，同比增長50%左右；實現淨利潤同比增長58%左右；上(shàng)交稅收244億元，同比增長40%。公告指出，為(wèi)更好地統籌兼顧各種因素，經研究決定，公司自 2018 年起适當上(shàng)調茅台酒産品價格，平均上(shàng)調幅度18%左右。

袁仁國：搶抓新機遇，構建新營銷

茅台集團董事長 袁仁國

1998年，茅台組建了曆史上(shàng)第一支營銷隊伍，真正參與市場(chǎng)博弈。到2017年，茅台營銷走過了20年的曆程，袁仁國在會(huì)上(shàng)表示，茅台營銷提升了新水(shuǐ)平、步入了新境界、彰顯了新魅力、取得(de)了輝煌成就。

袁仁國在講話(huà)中從10個(gè)方面總結了茅台營銷走過20年征程所取得(de)的輝煌佳績。分别是：營銷業績大(dà)增長；營銷戰略大(dà)推進；營銷網絡大(dà)健全；品牌形象大(dà)提升；産品結構大(dà)調整；營銷管理(lǐ)大(dà)加強；營銷服務大(dà)進步；文化影(yǐng)響大(dà)彰顯；營銷隊伍大(dà)發展；打假保知大(dà)突破。

袁仁國表示，在生(shēng)産規模上(shàng)，茅台是世界上(shàng)生(shēng)産規模最大(dà)、庫房(fáng)最多(duō)的釀酒實體(tǐ)企業；在産品銷售上(shàng)，茅台酒是全球蒸餾酒單品銷售額最大(dà)的品牌；以及從品牌價值、股票(piào)總市值、各項經濟指标來(lái)看，茅台目前站(zhàn)在了新的曆史方位上(shàng)。在“九個(gè)營銷”的理(lǐ)論指引下，面臨着新的趨勢實現新的發展目标。接下來(lái)要科學研判，把握新時(shí)代的新要求，推動茅台營銷的新發展。

袁仁國指出，推動茅台營銷的新法紮需要找準茅台酒市場(chǎng)供需矛盾突出、産品價格上(shàng)漲的症結。他認為(wèi)，目前營銷工作(zuò)的短(duǎn)闆主要是省區(qū)之間(jiān)發展不平衡、不協調，市場(chǎng)發展不平衡，線上(shàng)線下銷售不平衡，市場(chǎng)基礎不紮實，價格浮動不穩定等。“我們要保持清醒的頭腦(nǎo)，理(lǐ)性看待、積極應對，破解茅台酒營銷不平衡不充分矛盾。”袁仁國說道(dào)。

袁仁國認為(wèi)，面對“新消費”“新零售”，茅台營銷迎來(lái)了新的發展機遇，他要求，要堅定信心，搶抓新時(shí)代的新機遇，推進茅台營銷新跨越，構建茅台“新營銷”。面對“新消費”，袁仁國表示，茅台将搶抓“新消費”的新機遇，着力研究消費者，以消費需求為(wèi)導向，以消費滿意為(wèi)标準，以高(gāo)質量的新供給，讓更多(duō)消費者打開(kāi)錢(qián)包，變茅台營銷為(wèi)“赢銷”。

面對“新零售”浪潮，袁仁國說，要加強營銷方式的創新與謀變，建立“互聯網+大(dà)數(shù)據”的新模式、新營銷，不斷優化市場(chǎng)資源配置，提高(gāo)市場(chǎng)營銷效率，提升市場(chǎng)服務水(shuǐ)平。茅台将用3-5年的時(shí)間(jiān)，建設白酒行(xíng)業首個(gè)集成B2B2C、物聯網、防僞溯源、大(dà)數(shù)據分析調度等為(wèi)一體(tǐ)的綜合品類撮合交易平台。

如何抓好“新營銷”？袁仁國提出了三點要求：

一是推動質量變革，打造卓越型營銷體(tǐ)系，實現茅台酒制(zhì)造、質造、智造并舉。袁仁國要求，要用行(xíng)動換取心動、用超值體(tǐ)現價值；要讓好産品和(hé)好服務有(yǒu)機結合，吸引消費者；袁仁國告誡全場(chǎng)，不能因為(wèi)茅台酒市場(chǎng)好，就降低(dī)服務質量。

二是推動效率變革，打造開(kāi)放型營銷體(tǐ)系。袁仁國表示，茅台要充分發揮茅台品牌效應和(hé)優勢，充分發揮廠商強強聯手的倍增效應，加快在全國推進“廠商聯營”，打造專業酒類營銷公司。

三是推動動力變革，打造創新型營銷體(tǐ)系。包括在變中求新，不斷增強內(nèi)生(shēng)新動力；在變中求進，不斷激發市場(chǎng)新活力；在變中突破，不斷釋放文化新魅力。

袁仁國在會(huì)上(shàng)要求，經銷商要踐行(xíng)五大(dà)新理(lǐ)念，勇做(zuò)四有(yǒu)新酒商，提升七種新能力，砥砺奮進，展現新時(shí)代的新作(zuò)為(wèi)，再鑄茅台營銷新輝煌。袁仁國表示，經銷商要做(zuò)崇尚創新的引領者；注重協調的實幹者；倡導綠色的先行(xíng)者；厚植開(kāi)放的探路者；推進共享的踐行(xíng)者。袁仁國認為(wèi)，經銷商要有(yǒu)新眼光、新思路、新格局和(hé)新作(zuò)為(wèi)。

酒業家(jiā)記者了解到，袁仁國提出的七種新能力分别是戰略引領力、品牌影(yǐng)響力、文化建設力、渠道(dào)構建力、市場(chǎng)推廣力、終端掌控力和(hé)價格管控力。其中，袁仁國在會(huì)上(shàng)重點闡述了如何具備構建市場(chǎng)推廣力。

袁仁國指出，做(zuò)市場(chǎng)推廣需要精耕細作(zuò)。一是要以市場(chǎng)和(hé)顧客為(wèi)中心；二是要接地氣、察實情、出實招，搞好市場(chǎng)營銷；三是要發力重點市場(chǎng)，瞄準潛力市場(chǎng)；四是開(kāi)展好各種營銷、出校(xiào)活動；五是創新“互聯網+大(dà)數(shù)據”營銷模式。

 “抓市場(chǎng)推廣，一定要以服務赢市場(chǎng)，靠優質穿口碑”。袁仁國說道(dào)，茅台生(shēng)于憂患、成長于憂患、壯大(dà)于憂患，經銷商和(hé)茅台人(rén)要謙虛謹慎、戒驕戒躁。同時(shí)，袁仁國表示， “茅二代”是茅台市場(chǎng)營銷的生(shēng)力軍，更是未來(lái)發展的主力軍，“茅二代”要成為(wèi)精準踐行(xíng)九個(gè)營銷的重要力量，尤其在智慧營銷方面，要率先當好“互聯網+”先行(xíng)者和(hé)茅台雲商的參與者。

李保芳部署2018年重點工作(zuò)

茅台集團黨委書(shū)記、總經理(lǐ) 李保芳

會(huì)上(shàng)，茅台集團黨委書(shū)記、總經理(lǐ)李保芳對茅台2017年的工作(zuò)進行(xíng)總結，并部署茅台2018年市場(chǎng)工作(zuò)。李保芳總結道(dào)，2017年茅台酒營銷工作(zuò)可(kě)以盤點為(wèi)：效益更好了，價格管住了，市場(chǎng)平穩了，員工幸福指數(shù)提高(gāo)了，自豪感增強了，經銷商笑容增多(duō)了，效益提高(gāo)了。

2017年，茅台以品牌擔當和(hé)品牌責任為(wèi)主線，主要開(kāi)展了以下幾項工作(zuò)：

1、強力穩定市場(chǎng)價格，工作(zuò)更講政治性，李保芳認為(wèi)，通(tōng)過一系列鐵(tiě)腕穩價措施，控制(zhì)住了茅台酒的市場(chǎng)價格，擔起了茅台的整治擔當。

2、主動适應市場(chǎng)形勢，思維更具全局性。李保芳表示，2017年，茅台抓計(jì)劃、把節奏、統內(nèi)外，較好的平衡了市場(chǎng)供需，有(yǒu)效平衡了“三方利益”。

3、統籌把握市場(chǎng)策略，理(lǐ)念更具前瞻性。2017年，茅台聚焦傳承培養“茅二代”，聚焦“茅粉”，擴大(dà)朋友(yǒu)圈傳播了品牌文化，進一步增強了發展動力與活力。

4、科學應對市場(chǎng)變化，發展更富标志(zhì)性。

李保芳在會(huì)上(shàng)表示，2017年，茅台全年營銷工作(zuò)的最大(dà)特點和(hé)收獲就是在供需矛盾突出、價格上(shàng)漲壓力大(dà)的情況下，保持了定力，穩住了價格，平衡了供需，兼顧了各方，茅台的綜合實力、競争能力和(hé)抗風險能力越來(lái)越強，穩中向好發展的基礎越來(lái)越夯實。 

關于茅台2018年的市場(chǎng)工作(zuò)，李保芳表示，2018年時(shí)茅台集團實施“十三五”規劃、打造“千億”茅台的攻堅之年。李保芳認為(wèi)，茅台酒供不應求的态勢不會(huì)減弱，供求關系會(huì)更加緊張，更趨于表面化。“明(míng)年乃至更長時(shí)間(jiān)內(nèi)，茅台市值仍有(yǒu)很(hěn)大(dà)空(kōng)間(jiān)，還(hái)大(dà)有(yǒu)文章可(kě)做(zuò)。”李保芳說道(dào)。

關于2018年的主要工作(zuò)，李保芳表示，2018年，茅台将重點開(kāi)展以下幾項工作(zuò)：

一是實施“三項改革”，優化市場(chǎng)策略。

1、優化市場(chǎng)計(jì)劃：營銷計(jì)劃為(wèi)2.8萬噸左右；經銷商計(jì)劃不增不減；增量主要用于海外市場(chǎng)、電(diàn)商渠道(dào)、生(shēng)肖酒和(hé)高(gāo)附加值産品。

2、優化産品結構：生(shēng)肖酒要理(lǐ)性開(kāi)發，加強監管；定制(zhì)酒要擡高(gāo)門(mén)檻、限量定制(zhì)。

3、優化市場(chǎng)投入：提升市場(chǎng)推廣效率，全年市場(chǎng)費用比例從2%降到1%。

二是牢記“兩種責任”，憑良心和(hé)擔當做(zuò)事。傳承好“百年品牌”和(hé)兼顧“三方利益”。

三是運用“兩種思維”，科學把握市場(chǎng)。李保芳要求，要因勢而謀，加強市場(chǎng)研究分析，提高(gāo)工作(zuò)的針對性和(hé)有(yǒu)效性。要乘勢而上(shàng)，從供給側入手，堅持高(gāo)質量發展發展，不斷提高(gāo)營銷工作(zuò)水(shuǐ)平。 

四是建強“兩支隊伍”，凝聚廠商合力。李保芳指出，要牢牢抓住營銷員和(hé)“茅二代”兩支隊伍，壯大(dà)營銷精英隊伍。李保芳要求，茅台“茅二代”的培養要走在行(xíng)業的前列，建立自己獨特的東西。

五是完善新型體(tǐ)系，持續夯實營銷基礎。李保芳表示，要凝聚新合力，保護好經銷商利益，保障好消費者利益，把企業、經銷商和(hé)消費者聯系在一起，建立起更強大(dà)的、順應形勢的營銷體(tǐ)系，形成“廠商一家(jiā)人(rén)”的新合力。

要探索新機制(zhì)，以“優化結構、強化監管、跟蹤問效、考核激勵”為(wèi)主線，着力構建量價平衡、區(qū)域協調、結構合理(lǐ)的市場(chǎng)運作(zuò)機制(zhì)。要發展新夥伴，充分考慮各種因素穩步推進茅台國際化、全球化。

六是緊扣“一個(gè)主題”，推進文化服務雙提升。李保芳表示，這項工作(zuò)要作(zuò)為(wèi)2018年最主要的一項任務，要紮實推進上(shàng)水(shuǐ)平，收到明(míng)顯效果。他要求，要善講故事、善謀大(dà)事、善做(zuò)實事全力打造文化茅台。