7月29日，汾酒核心經銷商座談會(huì)在長春舉行(xíng)。在汾酒集團酒類銷售收入“時(shí)間(jiān)過半、任務超半”的背景下，這場(chǎng)銷售公司領導班子幾乎全員出席、全國核心經銷商齊聚的會(huì)議透露出汾酒接下來(lái)的幾大(dà)工作(zuò)動向：

    1.力求實現十三五目标提前完成，也就是酒類銷售過百億；

    2.堅定不移地推行(xíng)配額制(zhì)，不僅青花(huā)，今後其他産品也會(huì)實施；

    3.明(míng)晰五大(dà)産品線，青花(huā)高(gāo)舉高(gāo)打，玻汾穩紮穩打，巴拿(ná)馬系列将面向全國招商；

    4.推動青花(huā)事業部品牌公司化運營，用“繡花(huā)針”的方式做(zuò)精做(zuò)細；

    5.“否定全面開(kāi)花(huā)，肯定局部突破”，推行(xíng)以潛力市場(chǎng)為(wèi)核心的走出去戰略；

    6.全線産品順價銷售是下半年銷售公司的重要工作(zuò)目标。

    一、時(shí)間(jiān)過半、任務超半，常建偉：力争提前實現省國資委考核目标

    “汾酒改革的紅利正在逐步釋放；力争提前實現國資委定下的百億目标！”，汾酒股份公司副董事長、總經理(lǐ)常建偉會(huì)上(shàng)指出，上(shàng)半年公司所有(yǒu)酒類銷售收入實現“時(shí)間(jiān)過半、任務超半”的規劃目标，收入接近60%，利潤超90%，為(wèi)全年目标的完成奠定了堅實的基礎。

    會(huì)上(shàng)，常建偉對下半年在産品、市場(chǎng)、服務、獎勵、團隊、目标等方面的營銷思路和(hé)舉措進行(xíng)了詳細闡述，并提出保證超額完成全年目标任務，力争提前完成省國資委考核目标，提前實現公司“十三五”規劃目标，也就是酒類銷售過百億。

    二、巨輪已經起航，青花(huā)汾酒預計(jì)增速40%，接下來(lái)怎麽做(zuò)？

    青花(huā)作(zuò)為(wèi)核心單品，承擔汾酒形象提升的重任。本次座談會(huì)上(shàng)汾酒銷售公司副總經理(lǐ)張永踴表示，初步預計(jì)2017年青花(huā)汾增長會(huì)達到40%，巨龍已經起航，無人(rén)可(kě)以阻擋它的趨勢。

    關于青花(huā)系列要怎麽做(zuò)，張永踴表示，目前公司已成立青花(huā)事業部，品牌和(hé)市場(chǎng)費用加起來(lái)投入力度過億，并将繼續推進品牌公司化運營。

    “要用繡花(huā)針的方式做(zuò)精做(zuò)細”，張永踴表示，具體(tǐ)而言，廠方主導、直控終端，組建專職團隊，搭建和(hé)完善人(rén)才保障體(tǐ)系，同時(shí)北京聯銷公司已經進入與客戶的商洽階段；另一方面要實行(xíng)平台投入模式，費用從平台支出，平台提供搭贈、折扣、領用酒等；此外，8月10日起，青花(huā)汾酒的大(dà)型品鑒活動将在全國拉開(kāi)帷幕。

    汾酒銷售公司總經理(lǐ)李俊則在會(huì)上(shàng)表示，對待青花(huā)，要采取舉起高(gāo)打的策略，掩護終端，并推出青花(huā)50，讓青花(huā)50舉起汾酒的旗幟和(hé)形象，讓青花(huā)30和(hé)青花(huā)20得(de)到更好地發展。

    “中國白酒千元以上(shàng)交給茅台，800以上(shàng)交給五糧液，600-800元的交給國窖1573，而青花(huā)30年價位在400-600元之間(jiān)，這個(gè)價位上(shàng)打造優勢，而青花(huā)20則在劍南春這個(gè)價位上(shàng)具有(yǒu)優勢。”李俊表示，選擇青花(huā)30、青花(huā)20及青花(huā)50，而取消青花(huā)15，目的就是确保汾酒産品形象穩步提升。

    三、備受行(xíng)業關注的汾酒改革實現了什麽，能否惠及經銷商？

    汾酒改革号角已經吹響，整個(gè)社會(huì)行(xíng)業圈層對汾酒改革高(gāo)度關注，改革實現了什麽，成果能否惠及廣大(dà)經銷商？會(huì)上(shàng)，汾酒銷售公司總經理(lǐ)李俊做(zuò)了《凝聚共識，轉化汾酒複興新動能》的主題分享，闡述了上(shàng)半年銷售公司的工作(zuò)成果及改革動向：截至目前，銷售公司已完成全年銷售任務的61.42%，同比增長43.49%，其中，中高(gāo)端持續增長，青花(huā)系列尤其是青花(huā)30今年一季度的銷售較去年全年的銷售都要多(duō)出10個(gè)百分點。李俊指出，取得(de)這樣的成績，銷售公司上(shàng)半年“改革天天在進行(xíng)，工作(zuò)招招擊要害，發展勢頭在擴大(dà)，人(rén)人(rén)都有(yǒu)新目标。”

    一方面直面問題，制(zhì)定解決方案：

    去水(shuǐ)分、擠泡沫、合理(lǐ)分配任務。面對價格倒挂、産品結構不清晰、市場(chǎng)運作(zuò)政策沒有(yǒu)形成成功經驗和(hé)商業模式等問題，提出“用時(shí)間(jiān)換空(kōng)間(jiān)”的思路，加碼山(shān)西市場(chǎng)，讓其他市場(chǎng)加速轉型。

    據李俊介紹，到目前為(wèi)止那(nà)個(gè)全年任務超過70%的區(qū)域超過10個(gè)，其中有(yǒu)兩個(gè)已經100%完成任務。這樣的成果表明(míng)，銷售公司沒有(yǒu)進行(xíng)平均主義，而是對每個(gè)市場(chǎng)進行(xíng)了詳細分析。

    調價格、控供給、設定價格紅線，汾酒價格企穩回升。新的一輪白酒行(xíng)情，消費升級在促進名酒增長，伴随這一輪發展，汾酒在價格調整上(shàng)滞後了，所以果斷調價。但(dàn)調價格與控供給如過不結合，調價格将會(huì)失去作(zuò)用，因此要打組合拳。而價格紅線的設定有(yǒu)助于青花(huā)20年、青花(huā)30年不同程度整體(tǐ)企穩上(shàng)升。化小(xiǎo)管理(lǐ)單元，減少(shǎo)管理(lǐ)層級，結構結構扁平化。到5千萬以上(shàng)的省區(qū)獨立運營，減少(shǎo)管理(lǐ)層級，提高(gāo)決策效率，提升省區(qū)經理(lǐ)的自主權與積極性。同時(shí)，李俊表示，銷售公司制(zhì)定戰略規劃營銷工作(zuò)，系統梳理(lǐ)發展路線，汾酒未來(lái)怎麽發展，要制(zhì)定長遠戰略規劃，保持汾酒未來(lái)可(kě)持續性發展，進行(xíng)有(yǒu)前瞻性的營銷。據李俊介紹，對營銷工作(zuò)的長遠規劃可(kě)以概括為(wèi)：一個(gè)目标，兩種思維，三條路徑，四個(gè)闆塊，五個(gè)原則，六個(gè)保障。

    第三個(gè)方面是汾酒集團公司已經批複銷售公司機制(zhì)創新改革，其中包括渠道(dào)層面，區(qū)域層面，和(hé)産品層面。其中，産品層面主要是明(míng)細産品功能定位，确定汾酒5個(gè)系列即青花(huā)、巴拿(ná)馬、老白汾，商務汾酒及玻汾，青花(huā)高(gāo)舉高(gāo)打、玻汾穩紮穩打。

    汾酒集團副總經理(lǐ)劉衛華表示，改革的目的就是要把汾酒事業發展起來(lái)，就是要全力支持營銷、服務營銷。汾酒營銷正在經曆量變到質變的過程，隻要堅定汾酒信仰，統一思想認識和(hé)标準化營銷行(xíng)動，汾酒必将以改革試點為(wèi)契機，實現清香天下的偉大(dà)複興。

    四、“否定全面開(kāi)花(huā)，肯定局部突破”，推行(xíng)以潛力市場(chǎng)為(wèi)核心的走出去戰略

    李俊表示，汾酒目前的比較大(dà)的市場(chǎng)僅圍繞在山(shān)西及環山(shān)西區(qū)域，汾酒的全國化不可(kě)盲目追求大(dà)而全，否定全面開(kāi)花(huā)，肯定局部突破，聚焦發展。據李俊介紹，汾酒要用發展根據地的方式發展市場(chǎng)，選擇16個(gè)潛力市場(chǎng)，16個(gè)市場(chǎng)即是星之火(huǒ)可(kě)以燎原的根據地，也是戰略性布局的市場(chǎng)，考慮市場(chǎng)潛力的問題、經銷商潛力問題、與核心闆塊的連接作(zuò)用問題，未來(lái)在16個(gè)點上(shàng)引爆汾酒，輻射周邊，突破環山(shān)西的點狀突破。

    五、配額制(zhì)能堅持多(duō)久？答(dá)：毫不動搖，堅如磐石

    今年5月18日，銷售公司下發了青花(huā)20年和(hé)青花(huā)30年政策調整通(tōng)知，實行(xíng)配額制(zhì)發貨制(zhì)度。會(huì)上(shàng)，張永踴針對經銷商關心的“配額制(zhì)能堅持多(duō)久”的問題進行(xíng)講解，他表示，配額制(zhì)的核心是摸清各個(gè)區(qū)域真實需求，按實際需求發貨，扭轉過去下單即發貨的局面。“堅持毫不動搖，堅如磐石，一直堅持，價格就會(huì)明(míng)顯理(lǐ)順，不僅青花(huā)，今後其他産品也會(huì)實施，價格一定會(huì)健康的。”

    六、費用往哪投？精準投入，以核心終端與核心消費者為(wèi)導向

    據張永踴介紹，7月18日銷售公司下發了18号文件，規定自7月19日起降低(dī)省外授權費用，10月1日起取消省外全部授權費用。關于降低(dī)和(hé)取消省外授權費用統籌回來(lái)的資金往哪裏投，張永踴表示将在六個(gè)方面進行(xíng)精準投入：

    一是在現在闆塊市場(chǎng)裏選擇一些(xiē)具備進行(xíng)密集投入的區(qū)域進行(xíng)進行(xíng)飽和(hé)攻擊，采用排他性競争，打殲滅戰，集中投入、猛投、不惜一切代價投；二是在北京、河(hé)南、山(shān)東三個(gè)戰略核心闆塊優勢市場(chǎng)打硬仗，戰役要提前到2017年開(kāi)打；三是京津冀魯豫以及陝西、內(nèi)蒙西北闆塊的優勢市場(chǎng)；四是青花(huā)汾酒的優勢市場(chǎng)，目前規劃了北京、天津、海南三個(gè)市場(chǎng)；此外，在具備局部優勢的區(qū)域進行(xíng)投入，實行(xíng)在小(xiǎo)規模市場(chǎng)打大(dà)規模戰役。

    同時(shí)，會(huì)議透露出銷售公司在重點客戶選擇上(shàng)的重要着眼點，即：在當地市場(chǎng)做(zuò)核心終端和(hé)核心消費人(rén)群的客戶。張永踴透露，在發展新客戶時(shí)也将看重這兩個(gè)要點，圍繞這兩點進行(xíng)投入。

    七、預則立，不預則廢，如何為(wèi)2018做(zuò)準備？

    汾酒的2018年會(huì)怎樣？張永踴表示，凡事預則立不預則廢，已經做(zuò)了精準預測和(hé)全面準備，發展勢能已經形成，各方力量正在彙聚。一方面，巴拿(ná)馬系列新品上(shàng)市，很(hěn)快要做(zuò)全國招商；同時(shí)，今年8月到12月将為(wèi)2018年發展做(zuò)充分布局和(hé)準備，北京、河(hé)南、山(shān)東市場(chǎng)将密集投入打殲滅戰，幾個(gè)市場(chǎng)的增長後勁十足；目前，北京聯銷公司等已經得(de)到批複，并将在山(shān)西太原、河(hé)南等地成立經銷商聯營平台等。

    此外，張永踴表示，價格是營銷之勢，從現在開(kāi)始2018和(hé)2019年汾酒的整體(tǐ)價格處在上(shàng)漲通(tōng)道(dào)，2018年還(hái)将謀劃部分産品價格調整的規劃，上(shàng)調出廠價格，恢複汾酒的品牌價值。